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�C�mo vender un perro a alguien que
no quiere un perro? Por Lygia Fontanella
Un vendedor estaba desempleado, sin dinero y, para
sobrevivir, intent�
vender su perro, un pastor alem�n de alt�simo nivel. Busc� un hacendado
y le pregunt�:
- �El se�or no desea comprar un perro con pedigree? La respuesta
del hacendado fue no.
Entonces el vendedor comenz� a sacar del sombrero buenos argumentos:
- Pero el perro ladra de una forma que Usted precisa ver, tiene una voz que
parece la de Luciano Pavarotti y Pl�cido Domingo cantando �pera...
El hacendado dijo:
- Si ... no hay duda, veo que es un buen perro, pero no lo voy a comprar.
El vendedor no desisti�:
- Pero es joven y corre como un atleta ol�mpico, caza ratones mejor que un
gato, el padre fue campe�n mundial en Alemania y bl�, bl�, bl�...
Pero la respuesta del hacendado era siempre la misma:
- Usted tiene raz�n, se ve que es un perro excelente, pero no estoy interesado.
El vendedor, entonces, coloc� a su perro en el auto,
y condujo con tristeza
hasta su casa.
Cuando lleg�, se encontr� con un primo, un viejo campe�n en negociaciones
que escuch� toda la historia y, compadecido del pariente frustrado, dijo:
- �Quieres apostar a que yo regreso a lo de este hacendado y le vendo el perro?
-Ah, s� que quiero apostar! Yo agot� todos mis argumentos. Ese viejo ni
siquiera comprar�a un billete de un peso por cinco centavos.
Y entonces hicieron la apuesta.
El primo coloc� al perro Lulu en el asiento de atr�s del auto y se dirigi� a la
hacienda. Busc� al hacendado y comenz� el di�logo.
- �Que linda hacienda que tiene Usted! �Felicitaciones! �Y estas gallinas
tambi�n son suyas? �Qu� lindos pollitos que tienen estas gallinas! Imagino
que Usted no tiene problemas con gavilanes u otras aves de rapi�a que
intenten devorar a estos pollitos, no?
- Ah! Ese es un problema terrible! Hasta tuve que contratar un empleado,
pero los gavilanes siguen devor�ndolos...
- �Pero qu� falta hace un perro especialista en proteger a los pollitos de los
gavilanes! Y yo conozco un perro que, si el gavil�n vuela bajito, salta y lo
caza. Incluso, si Usted tuviese un perro as�, economizar�a en gastos sociales,
fiscales y laborales, ya que no precisar�a tener un empleado s�lo para esto...
Y estas ovejas �tambi�n son suyas? �Pero qu� bonitas y fuertes que son!
Imagino que a la hora de guardarlas es un problema, ya que algunas quieren
huir, �no?
- Eso mismo. Y tenemos un trabajo terrible, porque si no, ellas huyen.
- Ah! �Pero qu� falta que hace un perro que, mientras que el due�o de casa
conduce al reba�o desde el lado derecho, �l ladra desde el lado izquierdo para
que ninguna oveja huya! Pero precisa ser un perro que sepa qu� hacer
cuando
una oveja intenta huir. Veo que Usted es un hombre de b�ceps fuertes y de
musculatura atl�tica. Creo que Usted trabaja mucho, �no es cierto?
- Sin duda alguna... correr detr�s de estas ovejas y enlazar algunas reses es
un ejercicio incre�ble.
- Ya lo creo. Pienso que si tuviera un perro que cercara a las reses o por lo
menos diminuyera un poco su velocidad, ser�a de alguna ayuda, �no es cierto?
- �De alguna ayuda? Ser�a una excelente ayuda. Es muy dif�cil encontrar
un perro as�.
- Ahora otra pregunta. �No tiene ratones en su hacienda?
- ... Todo el mundo piensa que no. �Pero hay tantos!
- Pero si encontr�semos un perro que cazara ratones mejor que un gato, pero
que sea amigo del due�o y no de la casa como es el caso de los felinos, �ya
pens� qu� fabuloso ser�a?
- Y ... claro que s�.
- Y Usted �ha tenido problemas con ladrones aqu� en su hacienda?
- Sinceramente, y gracias a Dios, aqu� en mi hacienda no he tenido problemas.
Pero mi vecino s�, s�lo en el semestre pasado le robaron tres veces.
- Diablos, pero qu� falta que hace un perro que respete al due�o y a la familia
del due�o, pero que, durante la noche y el d�a, ahuyente a estos vagabundos
que quieren robar los frutos de su trabajo ... Y estos ni�os que est�n
aqu�,
�son sus hijos? �C�mo te llamas? �Y t�? �Ya han regresado de la escuela?
Al ver a sus hijos me acuerdo que los psic�logos dicen que los animales son
excelentes en la educaci�n de los ni�os. Y aqu� en la hacienda, �sus hijos
juegan con otros amiguitos?
- Y, ese es un gran problema, porque el vecino m�s cercano vive a 4 kil�metros
de aqu� ... Es aqu�lla casa que Usted ve, all� lejos ...
- Qu� falta que hace un perro, para hacerles compa��a a estos chicos solitarios;
un perro que juegue y salte con ellos y los ayude a desarrollar sus m�sculos de
forma sana, as� se ponen fuertes como Usted. Bueno, ya es tarde, me voy... Felicitaciones por su hacienda. Es perfecta.
Perd�neme el chiste, pero s�lo tiene
un defecto: no es m�a. Pero est� en buenas manos. Pero si fuera m�a, lo �nico
que har�a ser�a comprar un perro para que ayude a controlar los ataques de los
gavilanes, a economizar con empleados, a facilitar el manejo de las ovejas, y a
disminuir la velocidad de las reses para que yo acertase m�s los lazos.
- Usted lleg� aqu� en mi hacienda, me habl� de un perro fant�stico, me dej�
con agua en la boca �y ahora se va?, �D�nde puedo encontrar un perro as�?
- �Entonces quiere comprarlo?
- Claro que s�. �D�nde est�?
- Lulu �salga de abajo del asiento del auto y venga conocer a su nuevo due�o!
El due�o de la hacienda y Lulu fueron felices para siempre.
Conclusiones:
�Porque fracas� el primer vendedor y al segundo le fue bien?
Porque el primero intent� vender caracter�sticas y el segundo fue directo a los
beneficios. Las personas no compran ni caracter�sticas ni ventajas. Compran beneficios.
�Que linda hacienda que tiene! �Felicitaciones!
Este recurso es viejo pero todav�a funciona. Y, c�mo funciona! Saber hacer
un elogio correctamente, hacer caricias verbales positivas y verdaderas es
uno de los secretos para hacer que las cosas funcionen a su favor...
Estas gallinas �tambi�n son suyas?
Esta fue la primera pregunta que el primo que gan� le hizo al due�o de la
hacienda. Saber hacer preguntas correctamente, ah� se encuentra la principal
arma de los campeones en negociaciones. Hacer preguntas que suscitan las
respuestas que uno quiere o�r no s�lo funciona para el comprador, es tambi�n
una t�ctica de persuasi�n que funciona en casi todos los casos y situaciones.
�Usted cree que para vender es necesario que el comprador vea primero el
producto? Note que el primo campe�n vendi� el perro antes de mostrarlo.
El primo campe�n inventaba argumentos seg�n lo que se le presentaba. El
cliente era el que le iba mostrando el blanco. Este es el gran secreto de una
negociaci�n. Dispare s�lo cuando el cliente le muestre el blanco y
diga:
Es aqu� que tiene que disparar.
Ahora, estoy seguro de una cosa. Aqu�, en su hacienda, no hay ratones.
Esta es una pregunta hecha de forma no ofender. Ser�a lamentable si el
primo preguntase: �Hay ratones aqu�?
"Perd�neme el chiste. Para m� s�lo tiene un defecto: no es m�o".
El sentido de humor ayuda en una negociaci�n.
�Ad�nde voy a encontrar un perro as�?
Busque negociar con intensidad, con el poder de sus ideas. Eso lleva al
comprador a tener curiosidad. O, lleve al comprador a sentir una especie
de caos mental positivo. El comprador piensa, esto es terrible, jam�s hab�a
pensado as�! Realmente, lo que necesito es un perro. �Pero c�mo hago para
encontrar uno? Ay�deme por favor. Y entonces, usted lo ayuda. F�cil, no?
Lygia Fontanella
www.resource-alliance.org
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