Que f�cil puede llegar a ser en el �mbito de las ventas, el desarrollo de un sexto sentido que ayuda a detectar los posibles factores por los cuales NO VENDEMOS. 

Hay gente que se ha vuelto experta en definir por que las ventas "no se dieron", "no se lograron", "No se concretaron". Hay miles de razones y pretextos que hacen palidecer al mismo Pinocho (con todo y Geppetto) cuando escuchamos de la boca de un grupo selecto de vendedores un racimo de excusas burdas, repetidas, baratas, plagiadas y cero originales con respecto a las razones que puedan explicar su falta de generaci�n de nuevos negocios.

Y es que �c�mo van a vender?, si tienen un enemigo Terrible y casi invencible en su mente: LA FUERZA DE LA GRAVEDAD. �Les suena extra�o? Puede ser. Pero ( que me perdone Newton por lo que sigue), los malos vendedores siempre tienen esta frase en la punta de la lengua, la cual ilustrar� mejor mi teor�a: 

"ES QUE SE ME CAY� LA VENTA"

o una un poco m�s sofisticada: "MI GERENTE, MI EMPRESA, MI JEFE, MI PERRO, MI (-Inserte aqui su pretexto favorito-) VAN A TUMBARME LA VENTA". Pues la �nica forma que se me ocurre para que una venta se "caiga" o se "tumbe"... es que debe estar colocada entonces en un sitio alto, en algun taburete, repisa o closet. Si no, ��como se cae??.....y si alguien te est� tumbando la venta, pues es porque la ley de la gravedad debe estar trabajando en tu contra, ya que con un empujoncito, la venta se "caer�" haci�ndose a�icos en el piso. A veces me despierto sudando y grito: �DE DONDE SE CAEN LAS VENTAS???...QUIEN LAS PUSO ALLA ARRIBA?..NO ESTAN MEJOR EN EL PISO PARA QUE NO PUEDAN CAERSE??)

Y es que la frase:"Se me cay� la venta", ha salvado a muchos haraganes de ser echados de sus compa��as. Es una frase respetada. El que la dice normalmente recibe de sus compa�eros se�ales inequ�vocas de entendimiento y empat�a. Sienten su dolor: "Claro, te entiendo, a mi tambi�n me han tumbado ( o se me han caido) muchas ventas". Y as�, poco a poco, el tumbadero de ventas se convierte en una locura y hay ventas cay�ndose todo el tiempo a nuestro paso.

Lamento desilusionarlos, pero la gravedad NO JUEGA ning�n papel en el desempe�o comercial. LAS VENTAS NO SE CAEN...SE DESTRUYEN PASO A PASO Y CON PLENA CONCIENCIA. No debe sorprenderse NADIE cuando una venta se "caiga". Fue cuidadosamente destrozada desde el principio de la relaci�n que entablamos con un cliente al que no le damos ni un gramo de valor y solo le soltamos un rollo m�s largo que los del mar muerto con NUESTRAS razones de por qu� nos debe comprar ( cosa que al cliente le importa absolutamente un frasco de pepinillos).

Como se destruye una venta?....Muy Sencillo:

1) Al no aprendernos el nombre de nuestros clientes ( suena est�pido, �verdad?...pues pasa y m�s seguido de lo que pensamos). 

2) Al no preocuparnos genuinamente por las necesidades, deseos y sobre todo, los motivos escondidos que el cliente tiene para comprar. Los americanos le llaman "The need behind the need" y �sta necesidad oculta solo se encuentra cuando nos avocamos en cuerpo y alma a conocer a fondo a nuestros clientes.

3) Al no buscar que nuestros clientes salgan EXITOSOS de la negociaci�n con el vendedor. Un cliente que siente que ha ganado, que hizo el mejor trato, que recibi� una experiencia digna de ser contada a sus amigos ( posibles referidos) y adem�s hizo un amigo (TU) en el proceso, es un cliente Exitoso. Y el Exito es adictivo. Asi que ten por seguro que volver� por m�s.

4) Al no darle una experiencia WOW, sorprendente y memorable al cliente en los procesos que se siguen para vender.

5) Al no empatizar con la gente, al detestar nuestro trabajo, al no estar apasionados de coraz�n por lo que hacemos. La mediocridad se huele y , como no huele bien, los clientes le huyen con toda la razon.

6) Al no conocer a la perfecci�n nuestros productos y servicios. Al no creer en ellos. Al no usarlos, al no comprarlos, al no VIVIRLOS. 

7) Al entrarle a cada venta con miedo, desgano, desencanto y frustraci�n. Desde el mismo saludo, podemos cerrar el trato o destrozarlo por completo.

8) Al no dar seguimiento amable y ordenado ( no hostigoso, por favor) a nuestros clientes. Al dejarlos en el olvido despu�s del primer contacto.

9) Al no cumplir con nuestra promesa de servicio. Nada mata m�s r�pido una negociaci�n, que una empresa que no cumple lo que promete. Se imaginan a Domino's entregando en una hora y media promedio...quiebra segura, cierto?

10) Al grabar en nuestra mente que las ventas est�n siempre en la cuerda floja, listas para caerse. Eso es un gran pedazo de bullshit mental. Cada cliente, cada llamada, es una oportunidad de construir una base s�lida de confianza, respeto y por que no?, hasta dmiracion entre cliente y vendedor. Las ventas no se caen. Las ventas se construyen o se destruyen con pasos perfectamente identificables que todos conocemos y no todos estamos dispuestos a seguir.

La culpa de lo que pasa en ventas no es de la fuerza de gravedad. Los resultados son 100% responsabilidad nuestra. De nada ni nadie m�s.

Asi que hoy los invito a construir una a una sus ventas. Recordemos que nunca se caer� una venta si nosotros nos empe�amos en no destruirla en una serie de pasos mal aprendidos, sino que nos enfocamos en una construcci�n fuerte y s�lida de relaciones a largo plazo y basadas en la confianza con nuestros clientes..


Sell Something.... and don't blame Mr. Newton!

Aureliano Garc�a