Suena razonable y parece ser lo normal. �Cierto?

�No!... Quiz� sea lo �com�n�, pero no es ni razonable ni lo normal... al menos para el cliente. Aunque tampoco deber�a serlo para Ud.

El 90% de los clientes que se fueron de su negocio �sin comprar� podr�an haber comprado.

S�, ley� bien� �el 90%!  

�Le gustar�a saber qu� hacer para aumentar la probabilidad de que ese 90% salga �con la bolsa�?

Imagino su respuesta: �A qui�n no le gustar�a�?  

La gran mayor�a de los clientes que acuden a un comercio� nunca escucha la �pregunta de cierre�.

Para ser m�s preciso: El 90% de los clientes que se van sin comprar no escucharon del vendedor la invitaci�n a decidir.  

Generalmente, y despu�s de atender a un cliente, los  vendedores se quedan esperando el� �Bueno, lo llevo�, pero�, tambi�n generalmente,� el cliente simplemente� ��se va�!  

Es as� de simple�
Aqu� podr�a terminar este art�culo -ya le cont� el final-, pero quisiera ayudarlo un poco m�s.

Lo tengo archiprobado, documentado, filmado, grabado� solo me falt� presentarlo ante la justicia!

Los Vendedores de Sal�n� �no hacen preguntas de Cierre!  

Para ser justos� �la mayor�a de los vendedores de sal�n� no hace preguntas de cierre a sus clientes.

Perm�tame compartir con Ud. mis experiencias:  

�Qu� dicen los clientes antes de �huir�? (�o �para� huir?)

No son tan originales� Todos dicen lo mismo, y� siempre dicen lo mismo!:  

• "�A qu� hora cierran?"
• "Doy una vueltita y vuelvo..."
• "Dejame pensarlo y veo..."
• Y en el mejor de los casos: "Bueno,... gracias..."

� �y se van!... simplemente �SE VAN��

En general la gente huye de los improvisados, de los que no toman el problema del cliente como suyo, de los que no tienen la capacidad de establecer y mantener una relaci�n con otros, de los que no demuestran inter�s por sus necesidades,�

�Los clientes huyen de los vendedores! Para ser justos, nuevamente,... �Huyen de los malos vendedores�
 

Haga la prueba.

Entre a un comercio, haga perder media hora al vendedor, p�dale que le muestre varias cosas, preg�ntele lo que Ud. quiera, pru�bese todas las prendas que quiera, salte de una camisa a un par de zapatos y, despu�s, d�gale algo as� como: �Bueno, gracias�� y �v�yase!  

La sensaci�n de total desinter�s e indiferencia que demuestra el vendedor al dejarlo salir sin hacer nada, -aunque quiz� ya sea demasiado tarde�- ��no es lo que m�s le molesta?! Le hizo perder media hora de su vida!  

Ahora bien� imagine qu� pasar�a si pregunt�ramos al vendedor �por qu� no compr� �ese que se fue�?

Imagin� bien� le echar�a la culpa a Ud.!

• "No sab�a lo que buscaba"
• "Quer�a comparar precios"
• "No ten�a urgencia"
• "Andaba paseando",
• "Bla, bla, bla..."

�Qu� preguntas hacer?

Son tres las formas b�sicas, de pedir el Cierre al cliente, que m�s se adaptan a la venta receptiva: 

1. Ped�rselo: Veo que le gusta ese. �Lo lleva?
2. Sobreentendido: �Se lo envuelvo para regalo?
3. Alternativas: �Se lleva uno o los dos? �Paga de contado o con tarjeta?

As� de simple. Aqu� se termin� toda la �T�cnica del Cierre�.

Y� �Por qu� �preguntas�?

A los clientes les encanta �tomar la decisi�n�. Les molesta que les impongan decisiones que no tomaron ellos.

Las preguntas son la herramienta adecuada para manejar todo el proceso de venta y con m�s raz�n el cierre.  

(Nota: La �nica diferencia es que al principio de la venta las preguntas deben ser lo suficientemente �abiertas� como para que el cliente hable de sus necesidades y diga todo lo que tiene que decir acerca de su posible comportamiento de compra -�Para qu� ocasi�n?- y al final las preguntas deben ser totalmente �cerradas� y lanzadas en positivo -�Compra o compra?-)

Por otra parte, los clientes respetan, aprecian, valoran y necesitan a los Vendedores que los ayudan a tomar la decisi�n, es decir, a los que les hacen preguntas de cierre� en el momento adecuado y despu�s de haber hecho, �stos, lo que esperaban aquellos.

�Cu�ndo hacer la pregunta de cierre?

Buena pregunta� El vendedor de sal�n debe hacer la pregunta de cierre �Dos minutos antes de que se vaya el cliente��

�Y c�mo s� cuando se produce ese momento?

Mejor pregunta a�n: �Un vendedor profesional debe saber cu�l es el momento adecuado para hacerla.�  

Perm�tame explicarme:

�Alguna vez quiso arrancar un fruto verde de un �rbol?.. Bueno� �Ese no era el momento�

�Alguna vez quiso tomar un tren que ya hab�a partido?... �Un poco tarde� �no?�

El vendedor tiene que hacer �madurar� el cierre� Llevar al cliente, de la mano, hasta la cima y no pretender que el esfuerzo para alcanzarla lo haga solo �l, percibiendo como imposible la aventura.

A ver si ahora me explico mejor:

Ud invita a una amiga a la pileta de su casa de fin de semana. Pero su amiga vino vestida. Si intenta empujarla a la pileta, ella se defender� como gato dentro de una bolsa (no es el momento).

Primero Ud. tendr� que generar el ambiente adecuado y esperar �agazapado� el momento justo. Cuando ya ella se encuentre al borde de la pileta, con su c�modo traje de ba�o, ante un sol resplandeciente, y tenga las condiciones favorables� ah� tiene que dar el empujoncito� �ese es el momento adecuado�.

A su amiga le encantar�... disfrutar� del chapuz�n� reir� y hasta se lo agradecer�, m�s a�n, estar� dispuesta a volver otras veces a su pileta.

No sabe cu�ntas veces observ� vendedores intentando �arrancar� frutos verdes�, tomar trenes que ya partieron�, empujando gente vestida a la pileta o� pidiendo al cliente saltar hasta la cima de una sola vez� o simplemente �no haciendo �nada� de todo esto!
 

El Cierre es como el fruto maduro de un trabajo bien hecho� solo hay que recogerlo� en el momento adecuado.  

Debe ser algo tan natural como l�gico� Lo natural y l�gico es que si un cliente �ve� el negocio no se lo quiera perder.

Y cuando el vendedor �ve� el negocio con los ojos de su cliente� �es el momento de hacer la pregunta de cierre!  

Y as� como huyen de los malos vendedores lo que primero compran los clientes es al Buen Vendedor. Si empez� mal, dif�cil ser� que termine de otro modo.

Y si, a�n as�, �el cliente no compra?

Bueno, yo no le dije que no iba a perder ventas� �o si?, pero f�jese lo que pasa:  

Las preguntas de cierre llevan a dos caminos:

1. Al cierre de la venta que es lo que el vendedor y su cliente buscan, �
2. Al motivo por el cual el cliente no quiere comprar� las Objeciones

(Pero este es un tema que me gustar�a dejar para otro momento� Ud. debe estar ansioso por implementar lo que descubri� hasta ahora)  

En �ste �ltimo caso, �quiere saber lo que dicen los Vendedores cuando el cliente se va sin comprar?:

• "Realmente el talle no le calzaba bien"
• "Se lo va a comprar a la prima que trabaja en..."
• "No estaba pensando en comprar algo de esta calidad"
• "Era un colega que andaba investigando... me ofreci� trabajo"