Pasaba en frente de una librería cuando me llamó poderosamente la atención el siguiente título de un libro, haciéndome reflexionar acerca de la clave para motivar a los vendedores y en general a las personas, «Felicidad en el trabajo. Sea resiliente, motivado, y exitoso, sin importar lo que ocurra” de Srikumar Rao.
Porqué se tienen estigmatizados a los vendedores creyendo que sólo son máquinas registradoras que se motivan exclusivamente con el dinero. ¿Será esta afirmación cierta?, o será que nos hemos acostumbrado a este paradigma y creencia que nos limita y restringe las verdaderas aptitudes y necesidades de la fuerza de ventas.
No parece raro encontrar dentro de las empresas, programas de incentivos monetarios para los vendedores y comerciales, concursos y bonificaciones. Pero a la vez se deberían intensificar otro tipo de prácticas e incentivos, capacitaciones y formaciones, que persigan la motivación, felicidad, éxito y superación, en los mismos colaboradores.
Fortalecer la capacidad de resiliencia en los vendedores:
Tal vez no exista un grupo de personas como los vendedores, que sean más sometidos a presiones, estrés, frustraciones, necesidades de logro. Los ojos de toda la organización se orientan a ellos, esperando que sean los salvadores del negocio, consiguiendo clientes y cerrando ventas. Por ello, se debe reforzar el poder de superación de las personas, para que sigan insistiendo a pesar de que 8 clientes les hayan cerrado las puertas. Ello se logra cuando el fracaso es una oportunidad de aprendizaje, los retos y el sentido de propósito se refuerzan por encima de todo, se es flexible al cambio, el mejoramiento nunca se detiene, y la venta no se considera como el fin último sino un medio para ganar al cliente de por vida.
La felicidad por encima de todo:
Cuando la venta se ata a los ingresos del vendedor, es natural que el estrés aumente y la desesperación llegue al máximo, en especial cuando no se logra el cierre de la venta, ya que se estaría afectando el bolsillo y bienestar de cada profesional. Se convierte en un factor de distracción del objetivo clave, que es satisfacer necesidades en los clientes y ganar su vinculación de por vida. El ideal es que los vendedores sean felices con su trabajo y desempeño, con servir a los clientes y ser partícipes de los logros del negocio. Sería mejor premiar a los vendedores por lograr la satisfacción de los clientes y la fidelidad de los mismos, en lugar de sólo premiarlos por el cierre de ventas.
El poder del enfoque:
Un vendedor motivado por el dinero y la consecución de ventas, se sentirá atraído a vincular cualquier tipo de prospecto y a veces forzar al cliente a que compre así luego se arrepienta. Podrá mentir, disfrazar, exagerar, con tal de lograr el cierre, que le representa aumento de su salario. No debemos desviar la mentalidad y trabajo del comercial para que se enfoque en los prospectos que realmente le interesan y sirven al negocio, aquellos que realmente necesitan de tu producto y que desean vincularse de por vida. Con razón se dice que más importante que vincular nuevos clientes es mantener y desarrollar los clientes actuales.
Fomentar el trabajo en equipo y la actitud de servicio:
Cuando se incentiva a que la fuerza de ventas compita en forma desenfrenada por ganar el primer premio y bonificación, se desincentiva a la vez la búsqueda de trabajo en equipo. En el mundo actual no se conciben resultados sin la colaboración de todo el equipo, ni se conciben negocios sin servir a los consumidores. Los vendedores deben motivarse para que busquen comunicarse entre si, colaborarse, llegar a resultados en conjunto, así como desarrollar su actitud de servicio, que es la finalidad última.
Ya basta de pensar únicamente en el dinero para motivar a los vendedores, porque esta zanahoria les hace más daño que beneficio. Se hace necesario seguir desarrollando su capacidad de resiliencia y superación, trabajo en equipo, mantener propósitos y una misión clara, ser alegres y mejorar el poder del enfoque, para que las acciones se direccionen a lo verdaderamente importante, que es servir a los clientes, aportar valor al negocio y ser felices.
Peeeeero….. el dinero también es importante, y para algunas cosas es fundamental. Si usted es vendedor, supervisor de ventas o gerente de ventas lo sabe. Es imposible que un vendedor esté SATISFECHO si no recibe una remuneración que le asegure poder solventar lo necesario para vivir y sobrevivir, pagar sus gastos mensuales, poder mantener a su familia, pagar su seguro médico, sus alimentos, su alquiler, el estudio de sus hijos, pero POR SOBRE ESO, comienza el FACTOR DE MOTIVACIÓN relaconado con el dinero y recompensas materiales que debe estar ATADO a los resultados. ya sea de ventas concretadas como de tareas y logros de calidad alcanzados.
Le pregunto a usted: ¿Cuáles son las cosas que MÁS lo han lo han motivado?, cosas que hayan hecho en su empresa, sus empleadores, sus líderes, sus jefes, que cosas más lo han motivado y con las que más se ha sentido reconocido relacionadas a las VENTAS y al SERVICIO AL CLIENTE y FIDELIZACIÓN de clientes. y también le pido que se pregunte, si usted es supervisor o gerente de ventas ¿cuáles son las prácticas más efectivas que ha puesto en práctica y que utiliza para motivar a su fuerza de ventas?.
Dinero y más que dinero.
Patricio Peker
Conferencista Internacional, Autor Best Seller, Entrenador de Vendedores y Negociadores. Especialista en asesoramiento y capacitación en negociación, ventas y marketing. Director de GanarOpciones.com
La motivación, es fundamental para toda actividad diaria, incluso para poder empezar el día bien debe haber una motivación, no necesaria mente la motivación debe ser dinero, las personas se manejan por sentimientos, si una persona es ambiciosa a lo económico seguro sera el dinero la motivación , pero una persona que sueña con lograr o alcanzar algo, el el motor principal para motivarse a seguir y luchar por alcanzarlo.
Personalmente mi motivación, se conforma desde el luchar por mi familia y darles todo lo que merece involucrando lo económico con lo emocional, es decir que me motiva a realizar la mayor de las ventas diarias mi familia para poder percibir un ingreso mayor cada semana. 😀
La motivación es clave para todo vendedor, ya que por medio de la motivación el vendedor se siente motivado a lograr sus objetivos, independientemente de la recompensa que se gane.
Es un error pensar que los vendedores somos distintos a las otras personas porque, en realidad, todas las personas somos vendedores.
Si estás de acuerdo en esto, lo que nos motiva a los vendedores no es distinto a lo que motiva a cualquier otro: encontrar aquello que nos hace sentirnos felices.
El dinero solo es un elemento que ayuda a obtener aquellas cosas que nos hacen felices pero, por si mismo, no sirve. ¿Te imaginas trabajar en un lugar que ganas más dinero del que necesitas para mantener tu nivel de vida deseado, pero donde no se reconocen tus logros diarios, donde la relación con los compañeros se hace difícil de llevar, donde no puedes crecer profesionalmente ni como persona? Normalmente, a los vendedores nos mueve más una palmada en la espalda que unos cuantos dolares. Como a todos. Puedes estar seguro.
sin duda que el aspecto economico motiva, pero en mi caso la motivacion proviene de un reconocimiento.
ser reconocido por alcanzar un objetivo o superarlo es increible, es un impulso que te lleva a trabajar tranquilo, confiado, el cliente lo percibe.
esto se logra escuchando al cliente, saber que es lo que necesita, entregar la solucion y acompañar en el proceso, ese cliente confia en ti y no te deja a pesar si la competencia entrega algo mas economico y mas encima te refiere con otros prospectos.
La motivación es fundamental en toda actividad, pero sobre todo en las ventas, en el día a día, pero hay que tener muy en cuenta, cuando la organización exige llegar a una cifra y hay que cumplirla, lo importante es que durante ese trayecto para la consecución de ese resultado exigido, el líder, jefe o supervisor, le haga el camino al vendedor mas liviano con su apoyo y genere el mejor ambiente de trabajo para que lo logre.
dirigi un grupo de vendedores y lo que me reconforto siempre fue alcanzar la meta prefijada por la empresa ,que era un reconocimiento a nivel empresa entre mis pares y a la vez el economico pq todos en ese sector recibiamos los incentivos cuando llegabamos al premio.Cuando no,era tratar de mejorar en las fallas que se ven a diario con las ventas a publico y estar atentos a las exigencias del mercado y de los clientes de ese momento.
Lo mas motivante es ser el mejor de todas las empresas y cuando entra à un cliente todos, à parte de su sueldo y que todos le digan ese ei tal empresa es un buen vende d’or.
El dinero es el factor motivante más poderoso sin duda alguna, máxime cuando se otorgue por merito o metas alcanzadas.Otros factores motivantes, en el caso de la empresa que dirijo es ver el progreso que alcanzan los estudiantes cuando se hacen bilingües: el servicio y su calidad, ver que lo que se ha vendido es útil, es un estímulo muy poderoso para continuar vendiendo y un ambiente proactivo y positivo de trabajo, también es muy motivante. Un afectuoso saludo Patricio !.