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"�GUAU!
ME ENCANTAR�A VER A UN SUPERVISOR DE
VENTAS CAPAZ DE DECIR ESAS COSAS" |
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Transcribimos
una consulta sobre ideas para una charla de motivaci�n
de vendedores, y nuestra respuesta: "Como supervisor debes
saber que
hay una diferencia muy grande entre: MOTIVAR y DAR MOTIVOS.
Puedes estar dando una conferencia magistral de dos horas dando
motivos, y probablemente generes un impacto muy pobre. Ahora,
para motivar, debes tener en cuenta que para que la gente haga
cosas debe:...
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�SABE
REGATEAR EFECTIVAMENTE?
EL ARTE DE HACER CONCESIONES |
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LA
MEJOR MANERA DE HACER CONCESIONES ES...
Muchas veces me preguntan c�mo puede funcionar en la pr�ctica
comercial esto de que ambas partes puedan ganar en una negociaci�n.
Si usted trabaja en ventas probablemente ya haya escuchado que la
meta en una negociaci�n es crear una soluci�n en la que ambas
partes puedan ganar. Bueno, eso es muy lindo, claro... pero acept�moslo...
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ESTRATEGIAS
COMPROBADAS PARA QUE
LAS OBJECIONES DE SUS CLIENTES TRABAJEN PARA USTED |
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Realmente
no es l�gico escuchar las mismas objeciones una y otra vez y no
saber c�mo responderlas y superarlas. No hay razones para no
estar preparado. Luego de algunos meses en cualquier ramo de la
industria un vendedor ha escuchado ya la mayor�a de las
objeciones que escuchar� una y otra vez por el resto de sus d�as...
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DISPARADORES
DE DECISI�N:
Qu� son y c�mo funcionan |
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Esto
ocurre en el preciso momento en que un disparador de decisi�n es
accionado: la bala llega a destino, y la persona toma una decisi�n.
Estas unidades de informaci�n con la capacidad de generar por si
solas acci�n en una persona y hacer que se defina en una u otra
direcci�n, se denominan disparadores de decisi�n, y pueden
utilizarse como un elemento de influencia para incitar a las
personas a acceder a....
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C�MO
NEGOCIAR SIN ROMPER RELACIONES NI RENDIRSE |
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Los
buenos jugadores de tenis saben que hay una sola cosa que afecta
el resultado de los partidos: el movimiento de la pelota a uno y
otro lado de la red.Lo que el otro jugador haga no tendr� ning�n
efecto sobre el resultado del
partido. Solamente lo que la pelota est� haciendo es lo
que importa. De este modo, los jugadores aprenden a concentrarse
en la pelota, no en la otra persona. Cuando usted est�
negociando, la pelota es...
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�PUEDE
UN VENDEDOR CAMBIAR LA MENTALIDAD
DE SUS SUPERVISORES? |
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He sido vendedor por mucho tiempo
antes de ser gerente de ventas.
Le aseguro que me result� muy dif�cil cada vez que intent�
cambiar
la forma de pensar de mis jefes o cada vez que propuse una
idea.
Me result� tan dif�cil como cuando fui gerente aceptar las
propuestas,
ideas, e innovaciones que propon�an los vendedores.
Lamentablemente es muy dif�cil
escapar a esta regla mientras...
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LOS
SUPERMERCADOS COMO CLIENTE |
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El
personal de algunos de estos grandes almacenes cuenta con un
alto grado de capacitaci�n. Conozco el tema porque personalmente
he capacitado en t�cnicas de negociaci�n al personal de las
�reas
de compras y relaciones con proveedores de supermercados.
Puedo asegurarle que en muchos casos esta gente est� en
condiciones de hacerle sentir...
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LO
�LTIMO EN CAPACITACI�N Y MOTIVACI�N
DE LA FUERZA DE VENTAS |
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Hoy el prop�sito del vendedor debe ser,
en primer lugar, construir confianza con el cliente, y luego
encontrar exactamente lo que el cliente desea o necesita, ayudarlo a
que lo consiga de una manera r�pida, y hacer que se sienta
bien con el producto que compr�, bien con la empresa, y bien
con el propio vendedor....
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Averig�e
d�nde tiene picaz�n su cliente,
y luego r�squele donde le pica |
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Los jefes de ventas habitualmente me
comentan que el 70% de
sus vendedores no entienden la importancia o la diferencia entre
caracter�sticas y beneficios. Por otra parte, una queja
que
normalmente escucho de los vendedores es que sus jefes...
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�De
d�nde cree que sale un descuento? |
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Ernesto es vendedor en una
empresa que fabrica generadores el�ctricos. El precio de lista de
venta de cada generador es de $ 1.000. Para
su empresa, el costo total de producir...
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Mantenimiento
de jardines en M�xico
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Nos
consulta una persona de M�xico. Transcribimos la consulta y las
respuestas. �Tal vez sea su caso!
Tengo un negocio de mantenimiento y reparaci�n de jardines,
y quisiera impulsar su crecimiento, pero mi principal
problema es la rotaci�n de mi personal y la dificultad de...
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�DIFERENCIA
DE PRECIOS?: �NO PIERDA ESA VENTA!
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Cuando ya estamos
hablando s�lo de diferencias de precio, cuando ya hemos hecho valer todos
nuestros argumentos y hemos diferenciado el valor de nuestra
propuesta en comparaci�n...
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