Quien más, quien menos, todos los vendedores hemos sido presa alguna vez de
diversos prejuicios tontos, estereotipos de pensamiento, creencias y paradigmas
que nos han hecho cometer enormes torpezas. ¿Cuántas veces hemos aceptado
una idea sin tener conocimiento de los pormenores conceptuales, y la defendimos
a capa y espada…hasta cometer el tremendo error que nos hizo recapacitar…
o quedar en ridículo frente a un cliente?

 “¿Todo tiempo pasado fue mejor?”  

El subtítulo bien podría servirnos como ejemplo de una frase estereotipada y
repetida casi hasta el hartazgo. ¿Será cierta? ¿nunca se la cuestionó? Veamos.
Este no es mundo ni una época fáciles para vivir. No es un mundo amigable en
el cual interactuar, pero…¿anteriormente las cosas eran mejores? Si respondemos
sinceramente esta última pregunta, quizá advirtamos que durante el siglo XX
hubo dos grandes guerras mundiales que dejaron millones de muertos, la Gran
Depresión , el Holocausto, la guerra civil española, Corea, Vietnam, Malvinas…
sin llegar a pormenorizar algunas de las calamidades ocurridas en varios de
nuestros países.  

No es tampoco un mundo fácil en el cual comprendernos y agradarnos entre las
personas sea muy simple. Pero tenemos que vivir en él y al hacerlo, hay una
persona con la que decididamente tendremos que convivir. Y esa persona, por
supuesto, es uno mismo. ¡Amiguémonos!  

“Pobre gente, la demás”  

¿Y qué pensamos del resto de la gente? ¿las consideramos sin juzgarlas a
priori, o las calificamos aun sin disponer información ni conocimientos sobre
ellos? ¿Qué pensamos del prospecto que está al otro lado de la línea telefónica,
titubeante en sus respuestas, o tal vez comportándose demasiado frío o tajante?
¿Será un tonto…o un insoportable? ¿Qué pensamos a priori del prospecto o
cliente a quien estamos a punto de llamar a la puerta de su casa o de su
oficina…y de quien tenemos solamente un par de datos superficiales?

¿Qué opinamos de ese señor desaliñado, con cara de “mala noche” que nos
atiende sin demostrar demasiado interés? ¿No será el presidente de la empresa,
o el CEO, o tal vez el propietario absoluto, multimillonario e indiferente respecto de
su imagen? Precisamente por ser multimillonario, no tiene necesidad de “demostrar”
nada.  

Y sin embargo, algunas veces prejuzgamos: “Este hombre no es un buen
prospecto”; “Este tío no tiene dinero ni para comprar un alfiler”; “Con
esta persona no llegaremos a hacer trato”; “Esta señora tiene cara de
‘acidez estomacal’”; “El gerente seguro que es un ogro que me recibirá
de muy mala manera”.

De tal forma, con esos preconceptos nos predisponemos a salir del paso lo
antes posible, y no hacemos ningún esfuerzo por presentar nuestro producto o
servicio como lo hacemos habitualmente ante otros auditorios, más formales,
más simpáticos, más acordes con nuestro “mapa mental” Tengan la plena
seguridad de que fracasamos antes de comenzar; y que la semilla del fracaso
en estas situaciones está dentro de nuestras cabezas. 

Quien alguna vez ha transitado los jardines e instalaciones de Microsoft, en USA,
se podrá haber cruzado unas cuantas veces con señores en bermudas y chanclas,
rasgos orientales, habitualmente indios o paquistaníes, algunos con sus turbantes
tradicionales,  sin imaginarnos siquiera que estábamos frente a verdaderas
eminencias en ciencias cibernéticas, cuyos honorarios anuales superan las
siete cifras en dólares.  

Mi hijo menor desempeña funciones técnico-comerciales en una empresa
multinacional de primerísimo nivel, y la entrevista original la realizó - como
corresponde -  presentándose con un traje impecable, camisa y corbata de
seda italiana (obviamente, MI mejor corbata…!!!) y zapatos nuevos brillosos
como un espejo. El general manager le comentó, muy amablemente, que
esa vestimenta no era necesaria, y que con ella quedaría “desenfocado”
respecto del resto del persona, que concurre diariamente con vestimenta
casual.  

Hoy, cuando veo la indumentaria que utiliza para su trabajo habitual  - salvo
cuando debe viajar -, no estoy seguro si es un ejecutivo o el mandadero de
la compañía!!! Su tarjeta de presentación dice algo así como: “Coordinador
General del área de  xx, para clientes corporativos de USA...!”.  

Atención que no estoy promoviendo el descuido en la indumentaria ni la
desprolijidad en la imagen. Usted es un profesional de las ventas, pero los
clientes tienen todo el derecho de vestir y presentar la imagen que se les
ocurra. Sencillamente nosotros no debemos juzgar a priori….¡y vender!  

Como ejemplo de lo anterior, incluiré un desopilante relato que me fuera
enviado por un amigo panameño, quien me comentó que la anécdota fue
publicada alguna vez en un magazine de una importante Asociación en los
EE.UU., allá por el año 1999. No estoy seguro que el relato sea objetivo y
absolutamente real, pero viene muy bien para graficar los conceptos
anteriores. Entonces, como dirían en Italia, “E se non é vero, é ben trovato”.

“¡Estoy atrapada!”  

Durante un fin de semana en el casino de un hotel de Atlantic City, una mujer
ganó en las máquinas tragamonedas una cubeta llena de monedas  de
veinticinco centavos de dólar. Decidió tomarse un descanso para ir a cenar
con su esposo en el comedor del hotel, pero primero quiso guardar en su
cuarto las cubetas con las monedas. “Ya vuelvo – le dijo a su esposo –
guardo esto y nos vamos a cenar”.  

Se dirigió al ascensor y cuando iba a entrar, vio que dos hombres estaban
adentro. Ambos eran negros. Uno de ellos era grande, muy grande…una
mole intimidante que presionaba el botón para mantener la puerta abierta.  

La mujer quedó congelada en la puerta del ascensor. Su primer pensamiento
fue: “Estos dos negros me van a robar”.  Su siguiente pensamiento fue:
“¡No seas racista, aparentan ser personas decentes!”.  Pero sus
estereotipos raciales eran muy poderosos y el miedo la mantuvo inmovilizada.
Permaneció parada y mirando fijamente a ambos hombres.  

Estaba angustiada, aturdida, avergonzada. Rogó que no pudieran leer sus
pensamientos, pero seguramente ellos sabían lo que le estaba pasando: su
vacilación en entrar al ascensor era demasiado obvia. Se sonrojó…no podía
estar allí parada ante ellos, y con un gran esfuerzo dio un primer paso hacia
el ascensor y luego otro y otro, hasta entrar. Evitando el contacto visual con
ellos, se dio vuelta y quedó rápidamente de frente a la puerta  con los negros
detrás de ella.  

Sus temores se incrementaron cuando la puerta se cerró…pero el ascensor
no se movía. El pánico la consumía: “Dios mío – pensó – estoy atrapada y
a punto de ser robada”. Su corazón latía apresuradamente. Sudaba por cada
poro de su piel.  

Luego, uno de los hombres dijo con voz fuerte :”¿¡Al piso…¿?”. Su instinto
de supervivencia le aconsejó: “¡Haz lo que te digan; no pongas resistencia
por una cubeta llena de monedas; piensa en tu integridad física!!!”  Lanzó
la cubeta hacia arriba, extendió sus brazos y se arrojó de cabeza sobre la
alfombra del piso del ascensor y cerró sus ojos con firmeza. Una lluvia de
monedas cayó sobre ella. Rogó a Dios que los dos negros tomaran las
monedas y que no le hicieran daño. Pasaron un par de segundos que le
parecieron interminables. Uno de los dos hombres le dijo cortésmente:
“Señora, si nos dice a qué piso se dirige, presionaremos el botón
correspondiente!”.  

El que hablaba, apenas podía articular las palabras, estaba tratando de no
soltar una carcajada. La mujer abrió los ojos, levantó la cabeza y miró a ambos
negros. Le  ofrecieron sus manos para ayudarla a levantarse. Confundida,
trastabilló hasta lograr ponerse de pie. El más bajo de los dos le dijo:
“Cuando le dije ¿¡al piso!?, quise preguntarle a qué piso se dirigía,
no quise decir que Usted se arrojara al piso, señora…!”  

El hombre se estaba mordiendo los labios, pues a duras penas podía
contener las carcajadas que se revolvían incontenibles en su interior. Ella
pensó: “¡Dios mío, he hecho un enorme ridículo!” Estaba muy humillada
para poder hablar. Deseaba disculparse pero no le salían las palabras. ¿Cómo
se pide disculpas a dos respetables personas con quienes te comportas
como si te fueran a robar?. No sabiendo qué decir, alcanzó a tartamudear
el número de su piso.  

Entre los tres recogieron las monedas y rellenaron la cubeta. Cuando el
ascensor llegó al piso de la mujer, los dos hombres insistieron en acompañarla
hasta su habitación. Ella caminaba inestablemente y los dos hombres temían
que no lograra llegar hasta el final del corredor. Ya frente a la puerta de su
habitación, le desearon “buenas noches”.  

Mientras ella se escurría dentro de su cuarto, podía oír las enormes carcajadas
de ambos hombres caminando hacia el ascensor. La mujer cepilló su traje, se
peinó, logró calmarse y controlarse. Bajó a cenar con su esposo.  

Al día siguiente, un ramo de flores llegó a su habitación, era una docena de
rosas. La tarjeta del ramo decía: “Muchas gracias por habernos hecho
reír, como no lo hacíamos desde hace varios años”.  

La tarjeta estaba firmada por Shaquille O’Neal y Michael Jordan, las
máximas estrellas multimillonarias de la NBA.