Siga la regla "P40/70" de Colin Powell
para la toma de decisiones - Por Oren Harari

Uno de los más grandes dilemas para un líder es cuánta información necesita
recabar antes de tomar una decisión.

Conocemos los daños que produce la "PARÁLISIS POR ANÁLISIS" que tiñe a las organizaciones que tienen aversión a tomar riesgos (un cliente me comentó que
en su empresa hay tal fobia a correr riesgos, que "estudiamos cualquier buena
idea, hasta que se convierta en mala").

Por otra parte, también conocemos los peligros de tomar decisiones prematuras,
que pueden guiarnos a prácticas descuidadas y a consecuencias catastróficas.

Entonces, ¿qué es lo que debe hacer un líder?.

Siendo que no existe una ecuación o un algoritmo que provea una respuesta única,
considero que la regla que Colin Powell denomina "P40/70", es una sencilla fórmula
que puede ayudar a cualquier líder a determinar en qué momento la información
ha alcanzado su masa crítica, y cuándo es "EL" momento de pasar a la acción. 

¿Qué es exactamente esa misteriosa regla "40/70"?.

Para Colin Powell, si el líder cree que tiene menos del 40% de probabilidades de
tomar la decisión correcta con la cantidad de información con la que cuenta en un
momento dado, debe seguir buscando más información. 

Pero ¿cuánta más información debe buscar?.

Si un líder militar decidiera esperar hasta contar con suficiente información para
asegurarse un grado mayor al 70% se seguridad de poder tomar la decisión
correcta, normalmente tomará una decisión equivocada, ya que esa decisión
habrá sido tomada demasiado tarde y las condiciones del "campo de batalla" ya
habrán cambiado.

Lo mismo se aplica a las decisiones de negocios. Cuando un líder insiste en
estudiar un problema hasta contar con la suficiente información para estar
"absolutamente seguro de poder tomar la decisión correcta", está aumentando
la probabilidad de tomar una mala decisión. La decisión puede no ser mala en
términos intelectuales, pero sí en cuanto a su aplicación práctica en un contexto
competitivo de negocios.

Esto se debe a que, a pesar de que nuestra empresa siga adquiriendo información,
el campo de batalla de nuestro mercado a menudo cambia de manera drástica y
repentina, y aparecen por todas partes nuevos competidores, nuevas tecnologías,
nuevas propuestas de valor, y nuevos productos.

Asimismo, la espera por encontrar "el momento" adecuado para la toma de la
decisión correcta, puede hacernos perder una efímera y maravillosa oportunidad
que ofrece el mercado, y que terminará siendo aprovechada por algún competidor
más rápido que nosotros. 

Entonces, ¿cuál es la solución?.

Powell sugiere que cuando la información se encuentra en el rango de 40% a 70%
usted debe seguir lo que dictan sus tripas.

Por supuesto que usted necesita datos precisos. Por supuesto que usted necesita
planear meticulosamente todos sus posibles movimientos y a la vez chequear
sus implicaciones. Por supuesto que usted necesita hacer una análisis racional.

Usted necesita hacer TODO ESO HASTA el punto en el que considera que ya
cuenta con una probabilidad de entre 40% a 70% de tomar una buena decisión.
En ese punto usted debe YA tomar una decisión basada en sus instintos, apoyada
en su experiencia profesional y conocimiento del mercado.

Obviamente, la regla 40/70 no aplica en el trabajo de personas cuyas actividades
requieran de una precisión lo más cercana posible al 100%: auditores, científicos,
ingenieros, neurocirujanos.

Yo sugiero la regla 40/70 a aquellos que están involucrados con decisiones
estratégicas, de marketing, organizacionales, como por ejemplo: ¿debiéramos
ingresar a ese nuevo mercado?, y en caso afirmativo, ¿cuándo?; ¿debiéramos
tercerizar esa tarea?, y en caso afirmativo, ¿con quién?; ¿debiéramos invertir
recursos en esta nueva línea de productos -o en esta tecnología-?, y en caso
afirmativo ¿cuánto?; ¿debiéramos buscar otro tipo de empleado -o socio, o
agencia de publicidad, o proveedor-?, y en caso afirmativo ¿de qué tipo?.

Este es el tipo de decisiones que reclaman por un modo de pensar 40/70. 

Superficialmente la regla 40/70 puede sonar como algo irresponsable ("¡Por Dios,
cómo es posible pretender tomar una decisión estratégica clave sin contar con
todos los datos!").

Para peor, no existen evidencias físicas racionales que permitan establecer con
precisión cuándo es que uno alcanza el 40/70 grado de probabilidades de éxito,
sino que se trata de una valoración personal subjetiva.

Aún así, para los líderes del mundo de los negocios, y para los líderes militares,
la noción del 40/70 es de absoluto sentido común y aplicación práctica.

Tomar una importante decisión con menos de un 40% de probabilidad de éxito
sería imprudente y temerario. Pero el incremento de la información necesaria para
garantizar más de un 70% de éxito se hará a cada paso más costosa de obtener,
al tiempo que el valor de haberla obtenido rápidamente disminuye en función de
su obsolescencia e inutilidad.

Esto sin contar con que la búsqueda de un grado de certeza superior al 70% es a
menudo contraproducente por orientarnos a decisiones lentas basadas en las
condiciones imperantes el día de ayer.

La belleza que encierra la regla 40/70 es que le recuerda constantemente al líder
que un óptimo proceso de toma de decisión no es la búsqueda de una verdad
última y absoluta, sino un proceso dinámico de lógica, intuición, y acción: una
veloz etapa de tareas de inteligencia, seguida por ensayos y tanteos,
experimentos, proyección de distintos posibles escenarios, y versiones "beta",
todo lo cual proveerá aún de mayor experiencia y conocimientos para el próximo
round de acción.

Podríamos llamar a esto el enfoque: "PREPAREN, FUEGO, APUNTEN", para la
toma de decisiones.

Para resumir, la mejor decisión para un líder no es necesariamente aquélla que
sea más precisa e indubitable, sino la que más eficientemente utilice el recurso
"tiempo" para liderar a la organización hacia un triunfo competitivo.

Mantenerse apegado a una estricta regla de 100% es muy adecuado a ingenieros
de estructuras, o a investigadores en biología molecular, pero puede ser
mortalmente destructivo para el líder de una organización.

Para líderes que enfrentan desafíos intimidantes y prioridades ambiguas y llenas
de escalas de grises, un cocktail de "datos 40/70" + "lo que dicten las tripas"
puede ser la mejor receta de éxito.

Por Oren Harari

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