Directo a la Fuente. ¿Busca el gran consejo
para vender? Consúltelo con sus clientes
Por Barry Farber


¿Quiere saber cómo ser un vendedor de éxito?
Pregunte a un cliente, pero no a cualquier cliente, sino al que esté acostumbrado
a tratar con los vendedores más refinados. 

A continuación le señalamos las cinco cosas que esperan los clientes de un
vendedor triunfador:

1) Escuche y aprenda.
Los clientes quieren vendedores cuya meta principal sea que los comprendan a
ellos y a su negocio. Desean representantes que inviertan tiempo en planear las
llamadas, de manera que cuenten con información básica antes de hacer las visitas,
que comprendan el entorno, la industria en general y a sus principales competidores.
También esperan que el representante de ventas se interese en averiguar sus metas
y objetivos (alguien bueno incluso ayuda al cliente a definir sus metas). 

2) Tenga conocimientos muy amplios.
Esto significa conocimiento de las metas y entorno del cliente, así como de sus
productos y políticas. Los clientes quieren que el representante les ofrezca soluciones,
les elimine dolores de cabeza y les ayude, además, a hacer crecer el negocio.

David Duley, gerente de la panadería Hannaford Bros. Co., trata con algunos
de los mejores representantes de ventas de EEUU. "Si fuera uno de ellos", dice,
"sabría lo que mi cliente y su empresa están tratando de hacer. Después iría a
mi empresa y diría: ¿Cuáles de nuestros productos le podrían servir a este cliente?"
Y continúa: "Con frecuencia caen por aquí representantes con cuatro o cinco productos,
y sé que lo hacen porque su jefe les indicó que los promoviera. Desde luego, no se
los compraré sólo porque me los pone enfrente. Una venta rápida es tentadora, pero
será mejor si el vendedor comprende mis estrategias y mis metas, así como si tiene
el panorama completo de lo que intento hacer". 

3) Venda lo que el cliente vende.
Una de mis anécdotas favoritas es sobre un representante que durante años intentó
vender una copiadora al dueño de una Heladería. Éste siempre se negó, hasta que
el vendedor le ofreció unos coloridos menús que había hecho con la copiadora.
Una vez que el representante empezó a vender desde el punto de vista del cliente,
mostrándole el potencial que la copiadora tenía para su negocio, la venta fue un hecho.
Los grandes representantes de ventas siempre piensan cómo satisfacer las metas del
cliente. Cuando esto se logra, no sólo cierran la venta sino que crean un cliente leal.

4) Construya relaciones sólidas.
Todos los clientes que he entrevistado hablan de la sólida relación que tienen con
sus representantes de ventas favoritos. Sabían que no sólo se interesaban en la
comisión, sino que se preocupaban genuinamente de todas sus necesidades. Es
probable que el dicho de que los clientes compran a quienes les agradan, en quienes
confían y a quienes respetan sea antiguo, pero no por ello deja de ser válido y cierto.
Ésta es la relación que cimienta a un cliente de por vida. 

5) No falle.
Los clientes quieren vendedores que cumplan sus promesas. Los mejores
representantes tienen un programa de llamadas de seguimiento y de visitas a
los clientes. Están al tanto de todo lo que sucede detrás una venta, como el flujo
adecuado de las entregas e instalaciones. El cliente espera que el representante
sea una persona clave, alguien que resuelva cualquier problema que surja con el
servicio, mantenimiento o facturación a clientes.

Los verdaderos expertos en ventas son los clientes. Si los escucha cuidadosamente,
le dirán cómo fortalecer su relación, cómo vender más y cómo elevar sus utilidades.
Lo que piden a cambio es simplemente que usted los trate con respeto, como personas,
que valore sus necesidades y su negocio tanto como ellos. 

Por Barry Farber
www.barryfarber.com

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