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Cooperación voluntaria: ¿Prefiere usted 30.000,
ó 50.000 dólares de comisiones al año?
Por W. Steven Brown
La administración se basa en el logro de objetivos pre-determinados mediante
la cooperación voluntaria y el esfuerzo de otras personas. Yo creo que algunas
veces los que estamos involucrados en la administración olvidamos que un negocio
no es un santuario donde la gente reza; que un negocio, el suyo y el mío, no es
más que un sistema diseñado para satisfacer necesidades humanas y resolver
problemas humanos.
Satisfacemos necesidades humanas o resolvemos problemas humanos con
nuestros productos y servicios. Si manejamos nuestro negocio con éxito y si
deseamos obtener la cooperación voluntaria y el esfuerzo de nuestros empleados,
nuestro negocio debe satisfacer las necesidades de nuestros empleados. Yo creo
que muchos gerentes caen en la trampa de pensar que sus empleados están ahí
para servirles ellos, y no para satisfacer sus propias necesidades.
Hace varios años asesoré a una organización de ventas
que tenía más de
cuatrocientos vendedores que trabajaban principalmente por comisión. Uno de
los gerentes de la compañía me llevó de regreso al hotel luego de la sesión
de
administración que habíamos celebrado ese día, y me dijo:
- Steve, cómo me gustaría que hablaras con una de las vendedoras de mi oficina.
Pregunté:
- ¿De que se trata?
Me dijo él:
- Bueno, no quiere llegar a su potencial máximo. Ella podría ganar un mínimo de
cien mil dólares por año; nunca ha ganado menos de cincuenta mil dólares, pero
durante los últimos tres años se niega a ganar más de treinta mil.
Bueno, aquello me pareció muy interesante, y pensé que podría hablar con ella
porque se trataba de algo muy poco común, pero antes de hablarle dije:
- Antes de hablarle, dime algo de ella
- ¿Qué quieres decir?
- Bueno, ¿por qué ella está contigo?
- ¿Sabes? Ella nunca ha querido trabajar.
- ¿Qué quieres decir con eso?
- Ella era una novia quinceañera, y se casó estando aún en el bachillerato. No se
graduó. Cuando cumplió veintiséis años su marido murió, sin seguro de vida.
Con
dos niñas pequeñas y sin conocimientos como para desempeñar un cargo en una
empresa comercial, aceptó el único empleo que podía conseguir, vendiendo
purificadores de agua, de puerta en puerta. Lo hizo con mucho éxito. Ahorró algún
dinero, se capitalizó ella misma, y se incorporó a nuestro negocio. Desde
cuando
llegó ha sido de nuestras empleadas más productivas, y nunca se ha ganado
menos que cincuenta mil dólares por año. Ya sus hijas crecieron y se
casaron, y
sólo desea ganar treinta mil dólares al año. ¿Qué piensas que debo hacer con ella?.
Yo le respondí:
-Creo que debes regresar a la oficina y abrazarla. Debes ponerte de rodillas
y rezar para que ingresen otras cuatrocientas iguales a ella.
¿Quién dice que ella tiene un potencial de U$ $ 100.000 al año?, ¿Su gerente?,
¿Quién dijo que debería ganar U$ 50.000 al año?, ¿Su gerente?. Miré los
antecedentes de esta mujer: Enviudó, dos pequeñas niñas, salió a las
calles
cubiertas de nieve, vendió purificadores de agua puerta a puerta, se capitalizó
ella misma, entró en su negocio, se ganó U$ 50.000 al año. Ahora sus hijas son
mayores y están casadas, ella quiere ganar U$ 30.000 y pasar el año paseando y
visitando a sus nietos. ¿Por qué no? Eso satisface sus necesidades.
Yo no sé porqué él cree que ella debería ganar U$ 50.000 o U$ 100.000, pero se
me ocurre una buena idea. Como usted ve, cuanto más gane ella, más gana
él. Pero, ¿no es verdad que él podría buscar otras cinco persona que ganaran
U$ 50.000 por año, que aumentarían sus entradas más rápidamente que tratando
de forzar a esa mujer, cuyas necesidades son de U$ 30.000, a ganar U$ 50.000?.
Si sigue presionándola, si sigue acosándola la va a perder. ¡Y debiera perderla!.
Porque ella no está ahí para servirle a él. Está para satisfacer sus propias necesidades.
Ahora si ella hubiera tenido la exclusividad de las ventas en determinado territorio,
o si sus ganancias hubieran estado por debajo del nivel mínimo estándar
de la
compañía, eso hubiera sido otra historia. Pero en este negocio nadie tenía
territorios exclusivos, y sus ventas sobrepasaban altamente el nivel mínimo
estándar de la compañía.
Él no podrá lograr la cooperación voluntaria de ella para realizar nada, a menos
que ella esté satisfaciendo sus propias necesidades, y no solo las de la organización.
W. Steven Brown
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