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Compromiso emotivo
Por Tom Hopkins
Cuando usted está vendiendo un producto, sea tangible
o intangible, necesita desarrollar un compromiso emotivo entre el cliente posible
y el producto. De lo que se trata es de sembrar en el otro la idea de propiedad. Haga
que se imaginen el producto o servicio, o sus ventajas, en su vida cotidiana. Si usted
estuviera vendiendo un equipo de computación al gerente de una empresa, podría preguntarle: "¿Quién utilizará
el equipo más a menudo?". Este tipo de pregunta pone
a sus clientes a pensar en lo que sucederá después de comprarle. En sus mentes, serán dueños del equipo antes
de que siquiera hayan decidido comprarlo. Eso es vender.
Tom Hopkins
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