En prácticamente cualquier país, el multinivel es una
excelente alternativa para comercializar productos de toda índole.
El común de los fabricantes utiliza el canal tradicional para
hacer llegar sus productos al consumidor final: pasa su producto
a un mayorista, este a un medio mayorista, de ahí a la tienda
de autoservicio y enseguida al consumidor final. La cadena es
larga y el encarecimiento, también.
Con el multinivel tienes la oportunidad de comercializar tus
productos directamente al consumidor final. Lo que
tradicionalmente pagarías a los intermediarios se reparte entre
los distribuidores de acuerdo con los volúmenes de producto que
distribuyan. ¿Crees que tu empresa puede amoldarse a este
formato de negocio? Entonces impleméntalo. Te damos una guía..
Despacito que vas de prisa
I. Misión y visión del negocio. Deberás determinar cuáles
son los objetivos de tu negocio de tal forma que los puedas
empatar con la fase de expansión que emprenderás a partir de
la implementación del multinivel en la empresa.
II. Imagen corporativa. Si ya cuenta con una imagen corporativa
como fabricante, deberás desarrollar otra para distribuir tus
productos mediante multinivel, ya que seguramente desearás
llegar a nuevos segmentos de mercado y así diferenciar una de
otra.
III. Un producto de calidad. Para saber si tu negocio está
listo para implementar el multinivel, analiza que tu producto:
* Sea único en el mercado. Esto no quiere decir que no haya
otros similares
en el mercado,
sino que puedas distinguirte de los demás
productos del mismo género.
* Sea de consumo masivo, es decir, que sea demandado por un
amplio número
de personas.
* Sea de consumo repetitivo. Esto significa que se consume
regularmente.
* Sea un producto de calidad. Puede haber mucha competencia en
distintos
productos, pero la calidad (durabilidad, utilidad,
estética) distinguirá tu
producto de los demás.
IV. El precio al distribuidor y el precio al público. Será
necesario un análisis de costos contra los precios de tu
competencia y de otras empresas o compañías de multinivel que
comercialicen productos similares a los tuyos.
Esta parte es sumamente compleja ya que debes considerar el
costo de fabricación, los gastos de operación, las comisiones
de tus distribuidores y las ganancias por venta al menudeo de
tus productos. El resultado final debe estar al alcance del
bolsillo de tu mercado objetivo y ser competitivo ante
la oferta de los competidores. Para determinar este aspecto es
conveniente que realices un estudio de viabilidad.
V. El plan de compensación o plan de negocios. Deberás
determinar, de acuerdo con tus costos de producción, lo
siguiente:
* Porcentaje de ganancias que obtendrá el distribuidor
independiente por la
venta al menudeo de tus productos.
* Porcentaje de comisiones o bonificaciones que darás a cada
distribuidor por
el volumen de producto desplazado individualmente y
en tu red de
distribución, es decir, por patrocinar a nuevos
distribuidores independientes
que, en conjunto, compran y venden una cantidad
importante de mercancía.
* Beneficios e incentivos adicionales, como viajes, autos, bonos
u obsequios,
que ofrecerás a tus distribuidores independientes
por el volumen desplazado
de producto y por ingresar a más distribuidores.
Este es el punto más importante de todos, ya que si está mal
diseñado y estructurado stu plan de compensación a los
distribuidores, tu negocio no tendrá éxito. Estas comisiones o
bonificaciones
tienen que validarse de acuerdo con los costos de producción
entre otros rubros importantes.
VI. Medidas de control del negocio. Necesitará s un programa de
cómputo que te ayude a manejar, automáticamente, los procesos
operativos y administrativos de la compañía. Este software es
muy importante ya que es el corazón de tu empresa. Debe de
contener las siguientes características:
* Altas de distribuidores
* Manejo de genealogías. Es decir, la relación de las redes de
distribución
que se van desprendiendo de cada distribuidor
* Debe de estar programado el plan de compensación, es decir,
los parámetros
del pago de comisiones.
* Cálculo de los distintos niveles de calificaciones de
comisiones o
bonificaciones de cada distribuidor (actual e histórico)
de acuerdo con el
plan de compensación de la compañía, porcentajes
de comisiones o
bonificaciones de acuerdo con los volúmenes de
compra de cada distribuidor y
red de distribuidores.
* Manejo de inventarios
* Facturación de pedidos
* Capacidad de manejar grandes volúmenes de operación.
Estructura Cliente-Servidor
* Viabilidad para operar en Web
* Interacción con sistemas bancarios para la verificación de
depósitos y
realización de pago a proveedores y a los
distribuidores
* Que pueda tener modificaciones de acuconforme las necesidades
y crecimiento
de la empresa
* Que brinde soporte técnico.
VII. La estrategia comercial. Dentro de ésta deberás incluir
la estrategia de patrocinio o reclutamiento. Define con cuál
esquema de distribuidores independientes comenzarás, en qué
ciudades arrancarás operaciones y qué medios utilizarás para
reclutar y patrocinar distribuidores.
VIII. Disponibilidad del producto. Cuando tu empresa inicie
operaciones, el primer problema que enfrentarás es la forma en
la que comprarán tus productos, sobre todo aquellos
distribuidores que se encuentren lejos. Es por ello que debe de
definir la estrategia para hacer llegar tu producto a
cualquier distribuidor, no importando la ciudad en la que se
encuentre.
Así, tu estrategia estará basada en dos puntos importantes:
centros de distribución, por ubicación geográfica y paquetería
(acuerdos con empresas especializadas en el envío de los
productos. Ojo, en el apoyo de este servicio hay oportunidades
de negocio para otros emprendedores).
IX. Proyecciones financieras. En este apartado deberás
considerar tres puntos fundamentales: costos de inversión,
punto de equilibrio, retorno de inversión.
Deben hacerse distintos marcos financieros, uno pesimista y uno
más optimista, pero siempre sustentados en la realidad. Para
estimar estas proyecciones influirá la estacionalidad de las
ventas.
Ésta, a su vez, dependerá del tipo de producto o servicio que
se comercializará.
X. Análisis de la competencia. Estudiar a la competencia
proporcionará un excelente marco de referencia. Observa:
El Producto: la imagen, presentación, nombre, calidad, uso, a
qué personas va
dirigido, si se producen en el país o son importados.
El costo de inscripción.
Precio a distribuidor y precio al público.
El plan de negocios: cómo pagan a los distribuidores,
porcentajes de ganancia
por la venta al menudeo y el plan de compensación e incentivos
adicionales.
Estrategias de reclutamiento (reuniones, capacitación,
convenciones) y de
promoción de productos, catálogos, listas de precios, folletos
promocionales,
anuarios, páginas electrónicas, etc.
Estos son los 10 puntos más importantes que se debes considerar
para lanzar una empresa de multinivel. Es recomendable que si no
los tienes determinados en tu negocio, mejor continúes
distribuyendo tus productos de la forma en que lo haa hecho
hasta ahora e implementes este esquema hasta que hayas reunido
todos los factores.
He tenido la oportunidad de asesorar a empresas que han empezado
en un cuarto pequeño con escasos diez productos. Un par de años
más tarde, su facturación anual ha sido de más de un millón
de pesos, con 50 productos en su catálogo.
Su característica común es que han sido pacientes y han
reinvertido sus ganancias en ampliar el negocio. Nunca perdieron
de vista la su visión de negocios. Desarrollaron estos 10
puntos a conciencia antes de encausar su negocio por esta vía
de comercialización.
El multinivel es un eficaz canal de comercialización en el que
todas las partes ganan: fabricante, distribuidor y consumidor
final.
