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Curso
Online de Introducción
a la Negociación
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Una
iniciativa de la
Universidad Tecnológica Equinoccial de Ecuador |
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Capítulo VII
PODER E INFLUENCIA, NEGOCIAR CON PAUSAS Y METODOS PARA RESOLVER CONFLICTOS
El poder de la negociación puede definirse como la habilidad del negociador de influir en la conducta del otro. Tiene una variedad de aspectos y cualidades de poder de la negociación. El Poder es correlativo; usted lo tiene respecto a alguien o algo. La mayor parte, no es suyo alguien se lo da. El Poder es la fuente de presión, mientras la influencia es el uso de poder.
Los aspectos y cualidades del poder de la negociación incluye:
Es relativo en las partes:
Cambios con el tiempo;
Siempre está limitado;
Pueda ser real o claro;
Su ejercicio tiene beneficios y costos;
Relaciona a la habilidad castigar o beneficiar;
Es reforzado por apoyo legal, conocimiento personal, habilidad, recursos y trabajo duro;
Es aumentado por la habilidad de soportar incertidumbre y por compromiso;
Es reforzado por una negociación amistosa;
Depende del BATNA percibido; y
Existe a la magnitud que es aceptada
Información del Poder y del Poder Experto - la habilidad de presentar hechos, haga argumentos creíbles, ser persuasivo con datos.
Controle encima de los recursos - el mando directo e indirecto encima de los recursos
Poder legítimo - su autoridad debido a su posición en una jerarquía. A menudo le da la información y poder del recurso. El poder legítimo también puede ser ganado por reputación y actuación tiene una influencia. Si usted consigue cosas hechas (actuación), las personas respetarán el hecho que usted puede conseguir cosas hechas (reputación).
Situación en Estructura Orgánica - las redes Sociales pueden darle poder de información. Algunas posiciones son más poderosas en términos de centralidad, crítica, flexibilidad y visibilidad en una red.
Fuentes personales del Poder - la Amigabilidad, emoción, integridad, y persistencia.
Estrategias de Influencia
Persuasión - la habilidad de crear un argumento lógico compeliendoa la otra
parte a pensar o actuar conforme a nuestro punto de vista.
Intercambio - ofreciendo favores o promete afianzar la cooperación de la otra persona. "Una mano lava la otra"
Legitimidad - la habilidad de dar órdenes directas y controlar el volumen y el proceso de negociación.
Amigabilidad - Estableciendo relación
Alabanza o refuerzo - fuerte influencia en la conducta de personas.
Dogmatismo - siendo muy directo, usando muy bien y compeliendo idioma.
Apelación inspirada - la apelación emocional que los blancos alguien valores o aspiraciones.
Consultación - involucrando a otros les hace más probable seguir la decisión final.
Presión - como los compromisos, define alguna consecuencia para su conducta.
Uniones - recibe apoyo de otros para fortalecer su caso.
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Las estrategias de reducción de conflictos pueden aplicarse a situaciones de difícil contienda.
Emoción
Reduzca la tensión a través del escuchar activo, dirección de hostilidad, separación de las partes, o sincronización de-subida.
Mejorando la Comunicación
La tensión reduce comunicación y confianza. Intente invertir el papel o herramientas imaginativas que mejoran el
entendimiento entre cada una de las partes.
Controlando el número de problemas
Los conflictos se agravan cuando se involucran más problemas y más personas. Defina el problema para esta negociación y adhiera a problemas que están directamente relacionados.
Definiendo intereses comunes
Establezca temas en común en la que las partes pueden encontrar una base para el acuerdo. Metas súper ordinarias - la mejor manera de tratar con conflictos del grupo (que sucede en situaciones de trabajo) es tener metas en común que son más importantes que las metas individuales de los grupos. Una táctica similar es encontrar un enemigo común.
Opciones preferidas haciendo más deseable al otro lado
Refuerce la conveniencia de ofertas (alternativas) que las partes nos presentan. Hágalo fácil para que el otro lado acepte; sea cortés. Endulce el trato agregando algo de valor al otro lado que no es un trato grande para usted.
Trampas
La subida de compromiso a un curso de acción
Prejuicio del pastel fijo mítico.
Fije (objetivos, puntos de resistencia) poco realista.
Actitud (ideando) - si usted entra como positivo o negativo.
La información disponible se pone más importante que duro-para-obterner información (análisis pobre).
La maldición del ganador - cuando una concesión es buena o el resultado viene demasiado fácil (planeando).
Demasiada Confianza. - promueve positional que negocia y lo cierra fuera de los intereses de los otros.
Ley de números pequeños - usando algunos ejemplos para hacer generalizaciones ("Usted dio beneficios especiales a todos los demás", cuando usted conoce 1 o 2 casos).
Cuentas torcidas - básicamente medios culpando que Ignora cogniciones de los otros- no preguntando lo que ellos piensan y sienten a la otra parte (protección a sí mismo, no quiere oír noticias malas, pero petardea no descubriendo intereses).
Desvalorización reactiva - el dissing alguien o defendiendo con sus ideas sólo porque no le gustan ellos en el momento.
Volviéndose un asunto personal en lugar de enfocarse en el problema.
Enfoque en los Problemas de las Personas
Para tratar con Problemas de las Personas, usted necesita reconocer esto:
La otra persona tiene un interés legítimo que motiva su conducta;
Usted no puede cambiar su interés;
Usted puede cambiar su conducta o reacción; y
Su cambio de conducta puede permitirle a la otra persona que cambie su conducta.
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Las personas y organizaciones involucradas en una disputa tienen una variedad de opciones acerca de los medios de resolver sus diferencias, incluso las discusiones, riñas, guerras, y los cuatro métodos presentados a continuación:
Negociación
La negociación es una relación amistosa entre partes que tienen un percibido o actual conflicto de interés. Los participantes se unen voluntariamente en una relación temporal designada a educarse cada uno acerca de sus necesidades e intereses, intercambiar recursos específicos, o para resolverse uno o más problemas intangibles como la forma en que su relación alojará el futuro o el procedimiento por los que los problemas serán resueltos. La negociación es más intencional y estructura una resolución de procesos que discusiones informales.
Mediación
La mediación es una extensión y elaboración del proceso de la negociación. La mediación involucra la intervención de una aceptable, imparcial, y neutral tercera parte que no tiene autorización de poder de tomar una decisión para ayudar a contener partes voluntariamente alcanzando su propio pago, mutuamente aceptable de problemas en disputa. Como con la negociación, la mediación deja el poder de tomar una decisión en las manos de las personas en el conflicto.
La mediación es un proceso voluntario en que los participantes acepten la ayuda del interventor si la disputa será resuelta. La mediación normalmente comienza cuando las partes ya no creen que ellos pueden manejar su conflicto y cuando los únicos medios de resolución parecen involucrar ayuda de una tercera parte imparcial.
Arbitraje
El arbitraje es un término genérico para un proceso voluntario en que las personas en demanda del conflicto requieren la ayuda de un imparcial y una tercera parte neutral para tomar una decisión con respecto a los problemas disputados. El resultado de la decisión puede ser de asesor o ligado. El arbitraje puede ser dirigido por una persona o un panel de terceras partes. El factor crítico es que ellos estan fuera de la relación del conflicto.
El arbitraje también es un proceso privado en que los procedimientos y a menudo el resultado no está abierto al escrutinio público. Las personas seleccionan a menudo el arbitraje porque es más informal que un procedimiento judicial y frecuentemente más rápido, menos caro, y privado. En arbitraje las partes pueden a menudo seleccionar a su propio árbitro o formar paneles, y así tiene más mando encima de la decisión que si la tercera parte fuera fijada por una autoridad externa o agencia.
Punto de vista
El punto de vista legal involucra la intervención de una autoridad reconocida institucional y socialmente en la resolución de la disputa privada. El acercamiento cambia de un proceso privado a uno público. Desde un punto de vista judicial, los disputados contratan normalmente a abogados para actuar como ellos del substituto para defender su respectivo caso.
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