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De la negociación para ganar
Si su acercamiento es un ganar-perder o el acercamiento del trato distributivo,
usted podría preferir estas ideas:
Las reglas críticas:
Ningún regalo gratis; pacte cada concesión; use el gran SI
Comience alto, haga concesiones pequeñas, sobre todo al final; intente tener la primera oferta de la otra parte en los términos que están negociados
Sea paciente; recuerde picar al final
Siga buscando concesiones creativas para comerciar
Las reglas obvias pero importantes:
Haga su tarea; empiece despacio; ponga una agenda completa
Mantenga lo positivo del ambiente; discuta cosas pequeñas primero
Recuerde que todo es negociable
Deje que la otra parte sienta ha hecho un buen trato.
EL ARTE DE LA GUERRA
Y EL ARTE DE NEGOCIACION
El Arte de la Guerra y el Arte de Negociación
Tal como las Guías didácticas de Sun Tzu
Angel Tse y Gregory E. Kesten
El Grupo de InterNeg.
Universidad de Carleton, Ottawa & la Universidad de Concordia, Montreal, Canadá,
El Arte de Guerra ( Ping Fa) fue escrito por Sun Tzu alrededor de 400 AC en China, durante un periodo conocido como la Edad de los Estados Belicosos. Desde ese tiempo, su texto se ha traducido en los varios idiomas como japonés, francés, inglés, ruso, y español. El texto de Sun Tzu se escribió como 13 capítulos cortos o temas, y consiste de menos de 6,000 palabras. Cada capítulo se trata de un paso específico superando obstáculos, del análisis del enemigo al ataque a la defensa de la posición.
El texto es corto; uno puede leerlo en pocas horas. Casi cada frase, sin embargo, es representativo de Sun Tzu las deliberaciones largas y el conocimiento profundo. La deliberación sobre sus ideas puede tardar muchos días .
La mayoría de lo que es conocido sobre Sun Tzu se deriva de la biografía breve contenida en el trabajo de Ssu-ma Chi'en, el historiador de la dinastía de Han. Ssu-ma Chi'en afirma que Sun nació en Ch'i, Shantung moderno. El nombre de Sun Tzu realmente era Sun Wu que es la palabra china para guerrero o ejército. Según Ssu-ma Chi'en, Sun Tzu era un general en el ejército de Wu (514-496 AC), un estado pequeño a la boca del Río de Yangtze (Giles, 1999).
El Arte de Guerra llego a ser un trabajo clásico en la estrategia durante siglos. Se ha enseñado en academias militares y escuelas de negocio. Ha sido usado por ejército así como los líderes de industria. En China, el primer Emperador Qin Shihuang estudió El Arte de Guerra. Adhiriendo a los principios de Sun Tzu, Qin Shihuang China unida para la primera vez alrededor de 200 AC (Guisso et al., 1989). Veinte y un siglos después, Mao Zedong usó las escrituras de Sun Tzu para derrotar a Chiang Kai-shek y los Nacionalistas en 1949 (McNeilly, 1996). En el Oeste, él había dicho que Napoleón entró en muchas de sus campañas militares con la primera edición europea de El Arte de Guerra a su lado.
Más recientemente, una película del director Oliver Stone citó extensivamente de El Arte de Guerra en su película " "Wall Street" (Descubrimiento de las Comunicaciones, 1999). En el contexto comercial, el trabajo de Sun Tzu normalmente se aplica al área de dirección estratégica. Sin embargo, la manera como Sun Tzu describe el planeamiento, preparación y evaluación de los oponentes también pueden aplicarse a la negociación. El propósito de este papel es capturar algunas de los conceptos y ideas en El Arte de Guerra en principios que pueden aplicarse en el planeamiento para las negociaciones.
El Arte de Guerra y negociación
Claramente la guerra es el último, y a menudo el peor, acerquése para una resolución de conflicto. Debe evitarse en todo lo posible, pero éste no es el punto aquí. Cuando Sunt Tzu muestra que hay similitudes entre la guerra y otros acercamientos; maneras pacíficas y más deseables para resolver conflictos. Más pretenciosamente sin embargo, cuando él dice tan a menudo, la guerra o una batalla deben evitarse si posible como victoria posiblemente puede ser logrado a través de otros medios. ¿Qué si ambos lados pueden exigir victoria? ¿Qué si los antagonistas pueden lograr lo que ellos necesitan? ¿Y qué después ellos colaboran y afianzan la paz? Aunque Sun Tzu no hizo estas preguntas en el país que fue rasgado por muchos años de guerra, su escritura puede ayudar que nosotros busquemos respuestas.
Importancia de negociación
"La estrategia más inteligente en guerra es el que le permite lograr sus objetivos sin tener que luchar."
Sun Tzu cree que ganar una batalla realmente luchando no es lo más deseable. Evitando la Guerra y logrando lo que uno necesita es claramente superior a una batalla. La forma más deseable de don de mando es conseguir que el enemigo se rinda e incorporar las fuerzas enemigas en las que uno posea.
Para lograr uno de nuestros objetivos en una situación del conflicto, uno tiene que comunicarse con el antagonista. La comunicación puede tomar formas diferentes; puede involucrar decepción, muestra de fuerza, involucrar otras partes o involucrar negociaciones con el oponente. La meta de tales negociaciones es presentar al oponente con alternativas que son inferiores a la rendición del oponente y los términos de rendición que el oponente aceptaría.
De acuerdo a Fisher y Ury (1991), uno debe negociar si la negociación sostiene la promesa de lograr un resultado que, de todas las cosas consideradas, se encuentre uno de los intereses mejor que el BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement - Mejor Alternativa de un Acuerdo Negociado). En muchos casos, la guerra es realmente un movimiento dentro de una negociación. La violencia esta destinada a cambiar el BATNA del otro lado, o su percepción de él, entonces para que ellos estén mas dispuestos a llegar a un acuerdo debe haber términos de paz. Por consiguiente, a menos que uno tenga un BATNA mejor, uno siempre debe usar negociación para resolverse conflictos.
Planeando y preparación
"Las reglas del ejército son cinco: medida, valoración, cálculo, comparación, y victoria. La tierra da lugar a las medidas, las medidas dan lugar a las valoraciones, las valoraciones dan lugar a los cálculos, los cálculos dan lugar a las comparaciones, y las comparaciones dan lugar a las victorias. "
Era la creencia de Sun Tzu que antes de entrar en una situación de confrontación, se requería un análisis completo de la situación (Floyd, 1992). Esta creencia es una de cosas de negociacion enfatizada por muchos expertos y estudiosos (Fisher y Ury 1991; Lewicki et al., 1996). El análisis es requerido, no importa el tipo de estrategia de la negociación que uno va a usar. La planeación y la preparación son la llave para una negociación exitosa. En el contexto de la negociación, tales análisis deben enfocar en información con respecto a su posición, la posición de la otra parte, y el contexto de la negociación.
Es tan a menudo que nosotros negociamos sin intentar medir nuestras opciones. La utilidad es una, y las más conocidas medidas de alternativas. Incluso en su forma simple, sin embargo, se utiliza raramente.
"Por consiguiente yo digo; conozca al enemigo y conózcase a si mismo; en cien batallas usted nunca estará en peligro. Cuando usted es ignorante del enemigo pero se conoce, sus oportunidades de ganar o perder son iguales. Si ignora de ambos, de su enemigo y de usted, usted esté seguro que en cada batalla estará en peligro."
Sun Tzu también cree que el resultado de una guerra depende de la cantidad de información que usted ha coleccionado. Esto también es muy verdad en el contexto de negociación. La negociación exitosa no sólo requiere planeación para una de las posiciones sino también para el de la otra parte y para el contexto en el que las negociaciones se dirigirán.
" Compare cuidadosamente el ejército contrario con su propio, para que usted pueda saber donde la fuerza es superabundante y donde es deficiente."
Conocimiento de usted
Para conocerse, uno debe contestar las siguientes preguntas:
"Qué quiero yo conseguir de esta negociación"? y
"¿Por qué es importante para mí?"
Para contestar la primera pregunta, los negociadores deben definir sus metas en la negociación y deben listarlos concretamente, términos mensurables como cantidades en dólar. Entonces los negociadores deben priorizar estas metas para eliminar aquéllas que no se relacionan con la situación presente. El próximo paso es definir su rango del trato que incluye su nivel de arranque, nivel compuesto esperado, y el nivel de la reservación.
Según Fisher y Ury (1991), el conocimiento de uno mismo también deben incluir el establecimiento de un BATNA. El conocimiento de su BATNA puede proporcionarle poder durante negociar porque, si el trato bajo consideración no funciona, usted siempre puede cambiar a su BATNA y todavía puede satisfacer.
Para contestar la segunda pregunta, uno debe definir sus intereses señalados en la negociación. El problema básico en una negociación no reside en el choque de posiciones, sino en el conflicto entre las necesidades de cada lado, intereses, preocupaciones, y miedos. Pudiendo identificar sus intereses, es importante que detrás de posiciones opuestas queden intereses compartidos y compatibles, así como el conflicto (Fisher y Ury, 1991).
"Por consiguiente yo he oído hablar de funcionamientos militares que eran torpes pero veloces, pero yo nunca he visto uno que era hábil y duró un tiempo largo. Nunca es beneficioso a una nación operarse continuar durante mucho tiempo."
"Lo que es esencial en la guerra es la victoria, no los funcionamientos prolongados."
Sun Tzu dijo que cuando el tiempo es correcto, actúe rápidamente y decididamente. Cuando la victoria se tarda mucho tiempo, las armas crecerán embotadas y la moral dejará caer. No actúe rápidamente, pero no duda cuando las condiciones para la victoria están presentes. El retraso también tiene un efecto adverso en la productividad del país. Debilitando el país emprendiendo una guerra prolongada pueden darle una oportunidad de atacar con éxito a otro adversario. Esto es muy verdad en el contexto de negociación, desde que la negociación es costosa a la organización. Cuando uno estaba comprometido en una negociación por demasiado tiempo, él / ella estará consiguiendo involucrarse demasiado personalmente en la negociación y tomando decisión imprudente. Por consiguiente, es muy importante poner una fecha tope para la negociación antes que la negociación actual empiece.
Por último, conociéndose, usted debe evaluarlo sus recursos. En el contexto de negociación, los recursos pueden ser recursos concretos, como otras personas, archivos, y datos para apoyar su lado. Los recursos también pueden incluir habilidades que son recursos para usted en esta situación.
Conocimiento de su contraparte
"Por consiguiente, determine los planes de su contraparte y usted sabrá
cual estrategia tendrá éxito y cual no "
El conocimiento de la otra parte es vital para planear una buena estrategia. Aunque uno puede aprender sobre la otra parte durante la negociación, no es suficiente para averiguar cuanto usted avanza. Lo que más sabe usted sobre la otra parte esta adelante. En particular usted debe investigar los objetivos, intereses y necesidades de la otra parte, BATNA (si es posible), recursos, reputación estilo y conducta de negociación, la autoridad para hacer un acuerdo, , y su estrategia probable y tácticas. La estrategia y tácticas tienen que corresponder a la información que uno tiene sobre la contraparte.
Conocimiento de la situación
"Del refrán: Si usted conoce al enemigo y se conoce así mismo, su victoria no estará en pie en duda; si usted conoce el Cielo y conoce la Tierra, usted puede hacer su victoria completar."
Según el Lewicki et al. (1996), los factores circunstanciales tienden a tener impacto sutil pero importante en el proceso de negociación. En el contexto de negociación, los factores de la situación incluyen elementos como fechas topadas, distritos electorales, opciones, y reglas y regulaciones. Según Sun Tzu, estos factores son importantes entender porque ellos frecuentemente afectan las partes y determina que lado tiene más poder en la negociación. Para ganar en la negociación, uno debe intentar evaluar si los factores son beneficiosos o perjudiciales a su parte.
"Por consiguiente, use estas valoraciones para la comparación, averiguar lo que las condiciones son. ¿Es decir, qué dirección política tiene la Forma? ¿Qué general tiene habilidad? ¿Quién tiene el clima mejor y terreno? ¿De quien es la disciplina eficaz? ¿De quien son las tropas más fuertes? ¿De quien son los funcionarios y soldados mejor entrenados? ¿De quien el sistema de premios y castigos está más claro? Esta es la manera cómo usted puede saber quién ganará."
Estrategia de la negociación
"Toda la guerra está basada en decepción."
"Cuando capaz, finja incapacidad; cuando activo, inactividad. Cuando cerca de, le hace
aparecer que usted está lejos; cuando lejos, pretende que usted está cercano."
La mayoría de las estrategias sugeridas por Sun Tzu están basadas en el uso de decepción. Por decepción, nosotros queremos decir el uso de tácticas de la negociación para desencaminar la otra parte. Uno debe notar esa decepción en este sentido no significa falsedad ilegal.
"Atráigalos con perspectiva de ganancia, tómelos a través de confusión"
"Pretende inferioridad y anima su arrogancia."
La negociación está sobre el conflicto y dirección del conflicto. Una manera de reducir conflicto en una negociación es hacer opciones más deseable a la otra parte. Si usted entiende la necesidad de la otra parte, entonces usted estará en una posición mejor para convencerles de aceptar su solución, sobre todo si su oferta tiene en cuenta las necesidades del otro lado. Al presentar su oferta, usted debe dar énfasis a las calidades atractivas de él y debe minimizar los negativos.
"Cuando el oponente ataque, retírese ante ellos, frustrando su deseo de unir
batalla;
cuando el oponente intente retirarse, aprietelo."
La mayoría de los asiáticos ganan su negociación con extranjeros a través de esta estrategia. Cuando la otra parte desea negociar, frustrándolos guardando callado y les permitió esperar. A cambio, cuando la otra parte está cansada de esperar (e incluso se ha vuelto impaciente) y gustaría acabar la negociación, ellos ofrecen concesiones a la verja del aeropuerto.
"Los colores primarios son sólo cinco en número pero sus combinaciones es tan infinito que uno no puede visualizarlos todos. Los sabores son sólo cinco en número pero sus mezclas son tan variados que a uno no le pueden gustar ellos todos."
"No repita las tácticas con las que ha ganado una victoria, pero permita que sus métodos sean regulados por la variedad infinita de circunstancias"
Sun Tzu dijo que todas las estrategias son la combinación y recombinación de elementos básicos. Pero la formulación debe ser subordinada al conocimiento de sí mismo, del oponente y la situación. Todos estos componentes cambian y de tal que la estrategia debe ser readaptada.
La mayoría de las negociaciones involucran una mezcla de problemas, y cada uno de ellos puede manejarse mejor con una estrategia diferente. Sin embargo, uno debe notar eso, no hay ninguna sola estrategia mejor. Las variaciones en las posiciones de las partes y el contexto de la negociación afectarán cada negociación diferentemente. Y cuando las negociaciones evolucionan, cada lado hará ajustes y así requerirá un cambio de estrategia usado. Por consiguiente, aplicar una de las estrategias con las que usted ya se siente cómodo, es una garantía que su estrategia estará equivocada en la mayoría de situaciones de la negociación.
Conclusión
"Por consiguiente se dice que uno puede saber ganar, pero necesariamente no puede hacer así."
Debido a la razón que el texto fue escrito hace 2.300 años, algunas de las tácticas que se sugirieron son considerados inmorales o incluso ilegal en muchas sociedades contemporáneas. Sin embargo, la idea que sabiendo ganar no garantiza a la victoria, todavía es muy válido en las negociaciones de hoy. Teniendo una estrategia ganadora no asegura un compromiso.
Uno necesita poder llevar a cabo esta estrategia, sea receptivo a los cambios en la dinámica de la negociación y la posición del oponente y puede adaptar la estrategia siempre que la situación lo requiera. Teniendo una estrategia buena ayuda planear y negociaciones de la conducta, da una ventaja pero ninguna garantía para el éxito.
Referencias
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Sun. Tzu And The Art Of Business: Six Strategic Principles For Managers Nueva York,
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