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Curso
Online de Introducción
a la Negociación
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Una
iniciativa de la
Universidad Tecnológica Equinoccial de Ecuador |
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Capítulo I
Caso No. 4
Tácticas
Ejemplo No. 1
En la adquisición de una mercadería, le envían un contrato en el cual le incluyen cláusulas que usted no considera aceptables.
Usted llevó un viejo televisor a un taller de reparaci´n, para que le dieran un presupuesto de su compostura. A su regreso, encontró que ya lo habían reparado, presentándole una factura por 150 dólares.
Preguntas:
Como resolvería usted este caso?
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Respuestas:
Estos son ejemplos de la táctica del hecho consumado, que ante la imposibilidad de volver atrás el hecho, quien la ejecuta corre un alto riesgo de enfrentar cargos y una serie de conflictos, deberán estar conscientes y aceptar las consecuencias si llega a fallar.
Si usted enfrenta un caso como este, puede aplicar estas posibles opciones:
Aplique usted también esta estrategia, por ejemplo: borrando las cláusulas del contrato, con las usted no este de acuerdo.
Niéguese a pagar una factura tan elevada.
Recurra a las más altas autoridades.
Hable directamente con el dueño.
Amenace con entablar un juicio, ante la violación de leyes o reglamentos.
Informe sobre lo ocurrido a otras personas, documente su caso y de a conocer estas prácticas poco éticas.
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Ejemplo No. 2
Presentamos un caso de compra de maquinaria para tejer alfombras, Carlos es representante de compras de su compañía y desea adquirir 5 tejedoras, Marcelo es el encargado de ventas de la suya.
Marcelo ha presentado la maquinaria que disponen y Carlos admite que se ajustan a sus necesidades y presupuesto que es de 25.000 dólares.
Marcelo no está seguro de poder cerrar el negocio en ese valor, ya que además la maquinaria incluye mantenimiento por 5 años y eso asciende a 27.500 dólares.
Carlos indica a su vendedor que es más del presupuesto que disponen para comprarlas.
Marcelo lamenta no poder ajustarse a sus posibilidades y tendría que consultar con el gerente, quien que se encontraba de viaje.
Preguntas:
¿Cómo podría responder Carlos, para hacer que Marcelo cierre el negocio en los 25.000 dólares o conseguir lo más pronto una concesión en el precio?
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Respuestas:
Carlos podría fingir que no está interesado y argumentar que en pocas horas tendrá una cita con otras empresas que le aseguran darle una maquinaria parecida a un costo similar al presupuesto. Y además que el gerente del departamento de maquinarias, saldrá de viaje durante tres semanas y deberá decidir hoy mismo la compra de ellas, antes de irse.
Esta táctica consiste en hacer pensar al oponente que el objetivo principal es otra cosa.
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Ejemplo No. 3
Marcia acude a un almacén porque desea comprar una cocina, el vendedor explica los detalles de la misma y también su precio, luego de unos momentos de discusión se le concede un 5% de descuento, Marcia esta muy interesada pero espera además conseguir un mayor descuento que el 5% planteado inicialmente, el vendedor realmente tiene en sus manos la facultad de aumentar ese descuento, sin embargo su objetivo es vender la cocina en el valor discutido.
Preguntas:
¿Qué táctica emplearía el vendedor para conseguir lo propuesto?
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