Varias veces hemos escuchado que Fulano gana más que Mengano trabajando para la misma compañía como vendedores y con igual número de clientes, pues bien, este es el ejemplo de este caso que parece más común de lo que uno imagina:

Como lo mencionamos antes, Santiago y Fernando trabajan como vendedores de seguros de vida para una prestigiosa empresa, a ellos les pagan una comisión establecida basada en el total de sus ventas individuales, ambos tienen el mismo nivel de autoridad para negociar con los clientes. Sin embargo, poseen diferentes actitudes para hacerlo, y estas diferencias con frecuencia se reflejan en sus ingresos. Un ejemplo es, el año pasado ambos vendieron la misma cantidad de seguros pero Santiago ganó 3500 dólares más que Carlos. (En el siguiente resumen trate de identificar las razones de que esto ocurriera).

Carlos se acerca a los clientes como si el precio fuera lo único en lo que piensan, se toma muy poco tiempo para hablar de las ventajas, características de los seguros, y muchas veces en su afán de asegurar un cliente, ofrece un descuento antes de que este sea necesario. Una vez resuelta la etapa de la negociación, se muestra ansioso por cerrar el trato lo más pronto posible, y hará cualquier reducción en el precio si surge cualquier duda en el comprador.

Santiago, por el contrario, hace un gran esfuerzo para venderle al comprador los beneficios, ventajas que le proporcionan los seguros de acuerdo con sus necesidades. El lo hace de esta manera ya que piensa que esto es más importante para el cliente que el precio. En realidad Santiago espera recibir comisiones por el precio normal de lo que vende, y muy rara vez ofrece algún descuento. Si el cliente toca el tema, Santiago negociará para asegurar la venta, pero cualquier concesión que haga será pequeña y bien recibida por el comprador.