Tradicionalmente, cuando una persona abre una nueva empresa, lo hace bajo el
supuesto de que le "caerán" los clientes.  Nadie en su sano juicio abre un
negocio pensando en que no va a vender.

Sin embargo, muchos negocios fracasan por no tener la cantidad ni la calidad
de clientes que esperaban, y esta realidad se vive a diario también en los
talleres automotrices.

Analicemos el actuar del común de algunos talleres en lo que a obtener
clientes se refiere.

El caso más drástico, es el de aquel que monta un taller, pero no le pone
ningún tipo de señalamiento.  Los clientes llegan exclusivamente por medio
de familiares y conocidos, casi siempre por recomendación, pero el público
en general no lo va a ubicar porque no hay forma de hacerlo.  Tal es el caso
de muchos talleres que trabajan "a puerta cerrada".

El siguiente caso, es el de quien monta el taller y lo rotula, indicando el
tipo de servicio que ofrece el establecimiento (Mecánica en General,
Especialistas en Frenos, etc.).  Aquí el universo de clientes se enriquece
con quienes pasan frente al taller, identifican al negocio y acuden a él.

Otro caso es de quienes además del rotular el negocio, lo promueven por
medio de publicidad, ya sea por medio de volantes, anuncios en revistas o
inclusive por medio del internet.

Y por último, tenemos el caso óptimo de aquellos que no esperan que el
cliente los contacte, sino que ellos contactan y seleccionan al cliente,
buscando establecer relaciones rentables.

Analicemos caso por caso, buscando sacar los beneficios de cada uno de
ellos, de manera que puedas utilizar estrategias para incrementar tu número
de clientes.

Caso I:  Taller a puerta cerrada

De estos talleres podemos aprender que la mejor forma de tener nuevos
clientes es la buena recomendación que pueden hacer de nosotros nuestros
clientes actuales.  Si estos talleres sobreviven a pesar de no contar con
elementos visibles que les lleven nuevos clientes, significa que su trabajo
es recomendado por quienes lo conocen y lo consideran bueno.

Es decir, nuestros clientes satisfechos son excelentes promotores, y si
algunos de ellos nos felicitan por nuestro trabajo, no esta por demás
aprovechar el momento y pedirles que nos recomienden.


Caso II:  Talleres rotulados

El taller que cuenta con letreros o señales que lo identifican como negocio
dedicado a la reparación de vehículos, cuenta con una ventaja.  La gente que
pasa lo reconoce y puede en un momento pensar en él como una opción. Tener
una fachada atractiva, con el nombre del taller y una frase que le indique
al público el giro, puede ayudar a captar clientela nueva entre la gente del
rumbo, o personas que vayan de paso.

El rotular adecuadamente el taller responde al viejo principio de ventas,
que nos dice que quien no enseña no vende.

En algunos casos, he conocido talleres que prestan la fachada para pintar
publicidad de otras empresas, ajenas al ramo automotriz, o inclusive,
propaganda política.  Esto es un error, porque el dinero que les puedan
pagar por dejar pintar esa publicidad no compensa lo que pueden ganar a
largo plazo con nuevos clientes.

Es común que algunas compañías de pinturas, aceites o refacciones se
ofrezcan a pintar la fachada del taller, en un intercambio publicitario. 
Esto puede ser una buena oportunidad, siempre y cuando el nombre del taller
y el giro sean legibles y se les de realce, y no queden opacados por la
publicidad de la marca que esta patrocinando la rotulación.  Si buscas este
tipo de convenios, asegúrate de que te den un diseño de cómo quedaría la
fachada antes de que la pinten, para que tu empresa sea beneficiada.


Caso III.  Talleres que emplean publicidad

Algunos talleres hacen uso de la publicidad para atraer clientes, lo cual
amplia aun más el universo de personas que pueden hacer uso de nuestros
servicios.  sin embrago, no a todos les funciona la publicidad, porque no se
usan los canales adecuados ni la forma adecuada.

Comentemos brevemente algunas de las ventajas y desventajas de las formas
mas comunes de publicidad.

Los volantes.  Su bajo costo y facilidad de distribución los hacen
atractivos, sin embargo, algunos experimentos hechos con talleres arrojan
cifras que nos dicen que tienen poca efectividad, sobre todo por la forma en
que se reparten.  Si quieres usar volantes con publicidad para tu taller,
comienza desde tener un buen diseño, que contenga la información básica, de
preferencia con un croquis de ubicación y que resalte algo atractivo para
los nuevos clientes, como una oferta o promoción.

Antes de mandarlos imprimir, has unos cuantos y muéstraselos a gente de
confianza para que te den su opinión.  También muéstraselo a gente común y
observa su reacción.  No creas que porque a ti te agrada, le agradará a
todos así que mientras más opiniones recabes mejor diseño podrás tener.

Para repartirlos, es preferible que sean de propia mano, y con una breve
conversación.  Es mucho más tardado, pero mucho más efectivo.  La tendencia
actual es repartirlos casa por casa, en los semáforos o dejarlos en los
parabrisas de los vehículos, pero al hacerlo así los juntamos con volantes
de pizzerías, de escuelas y otros muchos negocios, por lo que nuestra
publicidad se pierde entre toda esa.

Por el contrario, si se lo damos de propia mano a la gente, y la invitamos a
visitar el taller, la efectividad crece.

Con referencia a las revistas y periódicos, el meter un anuncio es bueno,
siempre y cuando vaya enfocada al tipo de clientes que buscamos.  Averigua
quienes acostumbran a comprar o leer la publicación, y dónde se distribuye. 
Si tu taller tiene una capacidad limitada, no tiene mucho caso que inviertas
para anunciarte en una revista de publicación regional.

Algunos talleres se anuncian en revistas o periódicos que se distribuyen por
colonias, pero en estos se corre el riesgo de perderse entre muchos otros
anuncios.

Si buscas anunciarte en estas publicaciones, busca un sitio preferencial, y
que tu anuncio resalte de los de los demás talleres.

En cuanto al internet, es un medio que aun esta lejos de la mayoría de las
personas, por lo menos en México, y ha sido tan torpemente explotado, que la
gente está comenzando a desconfiar de la publicidad, sobre todo si no está
respaldada por una marca conocida, así que invertir en publicidad en este
medio tal vez no sea la mejor opción por el momento.


Caso IV.  Talleres que buscan clientes

Tenemos un caso óptimo de dueños de taller que no esperan al cliente, sino
que salen a buscarlo.

Si además de los beneficios de tener buena reputación, buena imagen y
publicidad, salimos a buscar al cliente, tenemos una ventaja sobre todos
aquellos que están esperando en su taller.

El mercado está cada vez más competido, y los clientes tienen varias
opciones de escoger.  Pero cuando tenemos la oportunidad de platicar con el
cliente antes de que tome una decisión, para hacerle saber las ventajas de
repara su vehículo con nosotros, le tomamos la delantera a nuestros
competidores.

Para buscar los clientes, debemos identificar el tipo de gente que nos
interesa servir.  Puede ser que nos interesen las compañías que tengan
flotillas, o los empleados de las mismas.

Tal vez nuestro interés sean los clientes particulares, o los propietarios
de una marca en especial.

Si nosotros definimos que cliente queremos, entonces el siguiente paso es
ubicar donde los podemos contactar.

Para el caso de las compañías, nos conviene comenzar con las que queden
cerca de nuestro taller.  Sabiendo el nombre, lo conveniente es llamar para
solicitar cita con el encargado de mantenimiento.

Si nos interesan los empleados de las compañías, lo más probable es que
debamos acercarnos al jefe de personal, y llegar con una propuesta inicial,
para que la empresa permita que ofrezcamos nuestros servicios a sus
empleados.  Algunas compañías mantienen convenios de servicio con
proveedores, donde obtienen precios preferenciales para sus empleados, y el
taller gana al aumentar su volumen de trabajo.

Si el interés son los clientes particulares, es posible contactarlos por
medio de organizaciones vecinales, grupos sociales (Boy Scouts, Club de
Leones, etc), con quienes se pueden establecer convenios similares a los
arriba mencionados.

Para contactar al cliente, es importante tener una presentación de servicios
de la empresa, que es un Currículo del negocio, donde es importante señalar,
además de los datos básicos (Dirección, teléfono, correo electrónico), los
datos propios de la actividad, tales como oferta de servicios, equipo y
personal y sobre todo, las ventajas que tendrá el futuro cliente cuando nos
permita trabajar para él.

Es importante recordar que la competencia cada vez está más cerrada.  Los
clientes tienen cada vez mayor capacidad de decidir, por lo que dar ventajas
es impensable.

Utiliza los medios honestos que tienes a tu alcance para convencer a tus
clientes potenciales de que eres la mejor opción.